2023-06-19 08:41:50
Réseaux sociaux Schwaben GmbH
Stuttgart (ots)
Robert Kirs est le fondateur et directeur général de Social Media Schwaben GmbH et un expert dans le domaine du marketing B2B. Avec son équipe, il conseille les entreprises de taille moyenne sur la mise en œuvre d’une stratégie de marketing en ligne réussie afin de gagner beaucoup plus de nouveaux clients. Dans ce qui suit, vous découvrirez pourquoi les méthodes traditionnelles d’acquisition de nouveaux clients deviennent de moins en moins efficaces et quels sont les avantages de la publicité en ligne moderne, en particulier pour les entreprises de taille moyenne.
La récession de l’économie allemande commence à s’aggraver. De nombreuses entreprises de taille moyenne du secteur industriel en particulier souhaitent compenser la baisse des commandes avec de nouveaux clients, mais elles manquent généralement d’expérience pour le faire. Pendant longtemps, de nombreuses entreprises de taille moyenne du secteur industriel n’ont pas eu à acquérir de nouveaux clients car elles recevaient des recommandations et des commandes de suivi presque automatiquement en raison de leur positionnement de niche particulier. “La plupart de ces entreprises disposent d’un service de vente qui est principalement conçu et formé pour traiter les demandes des clients existants et les recommandations – mais pas pour s’adresser de manière proactive aux nouveaux prospects”, explique Robert Kirs de Social Media Schwaben GmbH.
“Le marketing et les ventes dans ces entreprises ont tendance à être calibrés sur le côté passif. De nombreuses entreprises exigent désormais que leur équipe de vente acquière activement de nouveaux clients, mais réalisent rapidement que cela nécessite 70 à 80 % de temps et d’efforts en plus”, explique l’expert. “Cependant, beaucoup n’ont pas les ressources pour investir massivement dans les ventes. Les mesures de marketing en ligne offrent ici une solution lucrative.” Avec son cabinet de conseil en management, Robert Kirs soutient activement les entreprises B2B de taille moyenne dans l’acquisition de nouveaux clients. Il sait exactement ce qui est important dans le secteur industriel : après avoir terminé son baccalauréat en génie, il a lui-même travaillé comme ingénieur auprès de tous les grands noms de l’industrie automobile pendant de nombreuses années. Aujourd’hui, il transmet son expérience à ses clients. Dans ce qui suit, Robert Kirs résume les avantages de l’acquisition de clients en ligne moderne par rapport aux approches traditionnelles.
Pourquoi les méthodes classiques d’acquisition de nouveaux clients ne sont plus efficaces
Bien que de nombreuses entreprises de taille moyenne aient une certaine expérience dans l’acquisition de nouveaux clients, elles doivent se rendre compte que leurs méthodes ne génèrent presque plus de contacts clients. Dans le secteur industriel, cela s’applique surtout aux foires commerciales traditionnellement répandues. La présence nécessite généralement des ressources financières élevées et engage des employés supplémentaires – ces coûts d’opportunité sont à peine compensés par de nouveaux clients acquis avec succès. L’expérience a montré que les mêmes personnes intéressées viennent souvent aux salons professionnels et de nombreuses entreprises signalent qu’elles reçoivent toujours les mêmes cartes de visite.
La situation est similaire avec le démarchage téléphonique par téléphone ou le service sur le terrain. Non seulement il est difficile de trouver du personnel compétent pour le démarchage téléphonique, perçu comme discret. Dans le cas de produits très complexes en particulier, il est également presque impossible de convaincre par téléphone les décideurs des grandes entreprises. L’acquisition de clients par le service sur le terrain est également peu adaptée : elle peut être intéressante pour conserver des clients existants ou finaliser des projets presque terminés. Cependant, l’effort nécessaire pour parcourir de longues distances simplement pour accueillir ou suivre des prospects est disproportionné par rapport aux avantages.
Enfin et surtout, il y a déjà eu un changement de génération dans de nombreux endroits – de plus en plus de décideurs peuvent être contactés presque exclusivement en ligne et ne sont plus aussi réceptifs aux méthodes d’acquisition conventionnelles. Étant donné que cette tendance va continuer à croître, les entreprises de taille moyenne à la recherche de nouveaux clients commerciaux devraient s’appuyer davantage sur le marketing en ligne.
Les avantages de la publicité en ligne pour les entreprises
Les statistiques montrent, par exemple, que les plateformes de médias sociaux telles que LinkedIn et Xing deviennent de plus en plus importantes dans un contexte commercial. Dans la seule région DACH, environ 21 millions d’utilisateurs y sont déjà enregistrés et presque tous les groupes cibles peuvent être atteints sur ces plateformes. En outre, les directeurs généraux et les décideurs peuvent y être contactés directement et des informations sur les sociétés respectives peuvent être facilement trouvées. Cette méthode permet également d’économiser sur vos propres frais de personnel, car un grand nombre de personnes pertinentes peuvent être atteintes en même temps avec des affichages ou des publicités ciblées. Les entreprises qui utilisent des plateformes en ligne professionnelles peuvent gagner de nouveaux clients et réduire leurs besoins en ressources.
Enfin, l’acquisition de nouveaux clients via les médias sociaux est très rentable. Depuis la pandémie de corona et l’essor de la numérisation qui l’accompagne, les gens sont beaucoup plus présents dans les médias en ligne, le changement générationnel vers les jeunes décideurs ayant renforcé cette évolution dans l’environnement des entreprises. Par rapport au coût de participation à un salon ou à une force de vente élargie, pour le même montant, les entreprises peuvent être en ligne et faire de la publicité 24h/24 et 7j/7 pendant un an. Cette efficacité rend la publicité en ligne supérieure aux méthodes conventionnelles, en particulier pour les entreprises qui utilisaient auparavant des méthodes conventionnelles pour acquérir de nouveaux clients. Avec le marketing en ligne, ils peuvent également compléter ou améliorer leurs stratégies sans simplement investir plus d’argent dans les mesures existantes – la publicité en ligne moderne présente donc de nombreux avantages, en particulier pour les entreprises de taille moyenne lorsqu’il s’agit d’acquérir de nouveaux clients.
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Représenté par : Robert Kirs, Anes Cavka
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