Ces dernières années, plusieurs marques sont apparues sur le marché, se concentrant principalement sur le commerce en ligne. Ils ont utilisé tous les outils disponibles dans le monde numérique et une fois le modèle économique consolidé, ils ont lancé un magasin physique. Jusqu’à il n’y a pas si longtemps, ce n’était pas le plus courant mais “normalement, la marque naît dans le monde physique et fait le saut vers le numérique pour compléter l’entreprise ou simplement pour se faire connaître”, souligne Ana Jimémez-Zarco, directrice du Master. . en marketing numérique de l’UOC.
Le monde numérique apporte de nombreux avantages, mais cela ne veut pas dire qu’il est plus simple. “C’est vrai que c’est une bonne vitrine pour se faire connaître et ça permet d’avoir une relation plus étroite avec le client, on obtient beaucoup d’informations, on le suit et on peut adapter l’offre et les messages”, souligne-t-il. Mais il faut garder à l’esprit qu’« une stratégie numérique n’est pas quelque chose de banal, elle doit être une bonne stratégie, avoir des canaux de distribution et des moyens de paiement adéquats », rappelle l’enseignant. Et puis faire le saut vers le monde physique est souvent une question « d’essais et d’erreurs ». Ce qui est bien, c’est que “les deux canaux se complètent, l’omnicanal se produit”
En Espagne, il existe de bons exemples de cette stratégie commerciale avec de très bons résultats. Il y a quelques jours à peine, la marque de bijoux San Saru a inauguré sa troisième boutique physique à Madrid, la première de la capitale. En moins de dix ans, ce projet créé par Carolina Álvarez et Borja Pundik a connu une forte croissance dans le commerce en ligne et son chiffre d’affaires a dépassé ces dernières années les huit millions d’euros. Ce jeune couple, issu de familles d’affaires, a choisi de se lancer en affaires en alliant leur passion du voyage et de la joaillerie.
Une escapade en Inde en 2014 a été l’impulsion et l’inspiration pour démarrer le projet en 2015. «J’ai ramené beaucoup de bijoux de là-bas et je me suis inspiré d’eux pour concevoir les nôtres. Nous utilisons beaucoup de pierres naturelles et vieillies, il y a une composante très ethnique”, explique Carolina. Les ventes ont commencé sur Instagram et plus tard, ils ont lancé le site Internet. Cette marque se caractérise par la croyance aux valeurs des gens et par la création de produits pour que ses consommateurs soient Ils ont créé une communauté de followers très forte “et très fidèle” et la racine du projet “est très spirituelle”. Ils comptent près d’un million de followers sur Instagram, un demi-million sur Facebook et près de 200 000 sur TikTok.
Rêvez grand
L’idée d’ouvrir une boutique a toujours été dans la tête des fondateurs, mais au début “ça faisait très peur, c’était beaucoup d’investissement et c’est plus risqué”, reconnaît la jeune femme. Ce nouveau canal de vente a été pour eux un défi important, car ils ont 1 500 références de bijoux “et dans une vitrine, il faut très bien faire attention.” Le premier magasin a été inauguré à Barcelone le 23 juin, le deuxième à Valence en février de cette année et celui de Madrid est le troisième. “Très excitant car la boutique en ligne est la ville où nous vendons le plus, nous sommes dans un bon quartier (Goya) et nous pensons que cela fonctionnera très bien”, souligne le cofondateur. Actuellement, les ventes physiques représentent entre 7 et 8 % du total, même si l’on s’attend à ce que ce pourcentage augmente à mesure que davantage de magasins ouvrent dans les capitales. “C’est pour nous une expérience d’apprentissage sur des aspects tels que la gestion des stocks, des pièces…”, déclare Álvarez. La lune, leur icône, si présente dans leurs créations et dans la décoration des magasins, leur rappelle qu’« il faut rêver grand ».
En 2014, quatre amis d’Elche ont créé Hawkers, une entreprise de lunettes de soleil de qualité à des prix abordables. «Il est toujours plus rapide et plus facile de démarrer une entreprise en ligne, car cela nécessite moins d’investissement et les résultats sont visibles dans un laps de temps plus court. Le commerce de détail est plus complexe, car il faut étudier le modèle du magasin, le concevoir, mettre en place sa structure physique, et c’est pourquoi Hawkers s’est orienté dès le début vers le modèle en ligne”, explique Domingo Guzmán, CCO de Hawkers. En 2017, ils ont commencé leur approche du magasin physique avec des « pop ups » et le premier emplacement est arrivé en septembre de la même année à Madrid. Pour franchir cette étape, « le plus compliqué est de trouver des espaces physiques dans des endroits stratégiques et de trouver du personnel pour les opticiens, car il est une profession avec de nombreux postes vacants et peu de professionnels”, explique Guzmán. Au cours de ces années, Hawkers a cessé d’être simplement une marque de lunettes de soleil, intégrant la vente de lentilles de contact et d’optiques.
Hawkers, la startup de lunettes de soleil, possède déjà 48 magasins en Espagne et 15 au Portugal. Les Marketplaces et le Retail ont déjà un poids similaire dans leur facturation
La marque parvient à compléter les deux canaux car ils s’adressent à différents publics. «Il est vrai qu’il y a des clients qui achètent aussi bien en ligne qu’au détail, mais ce n’est pas habituel, car la majorité des clients utilisent un seul canal. Avoir les deux canaux nous permet de toucher plus de personnes et de les servir via leur canal préféré », souligne le CCO. Et il assure que tout cela doit être bien géré au niveau de l’offre, du produit et des remises, “mais si cela est fait de manière cohérente et à travers une stratégie monocanal, cela a un énorme potentiel”, souligne-t-il. Le canal en ligne était à l’origine le plus important, le commerce de détail s’est développé et réalise un chiffre d’affaires important, et “le commerce de gros, au fil des années, a connu une croissance parallèle, ainsi que les marchés”.
Aujourd’hui, les trois principaux canaux sont les places de marché, la vente au détail et en ligne, avec un poids très similaire. Ils ont de nombreuses équipes communes et transversales, comme le marketing, le branding, la logistique… En 2023, ils ont facturé 55 millions d’euros. Ils possèdent 48 magasins en Espagne et 15 au Portugal, mais les réseaux sociaux constituent un pilier fondamental de la stratégie de communication de la marque. Au fil des années, ils ont su se mettre à jour et s’adapter, « franchissant des étapes telles que devenir la première marque à atteindre un million de followers sur TikTok ». Pour nous, il est très important de refléter notre essence et notre identité à travers les réseaux sociaux, car c’est l’un des principaux moyens de s’engager avec notre communauté et de générer une notoriété de marque”, souligne le CCO.
D’ici fin 2024, la marque Blue Banana disposera de 40 points de vente physiques en Espagne et à l’étranger. Il y a à peine huit ans, les jeunes Nacho Rivera et Juan Fernández-Estrada ont lancé leur entreprise numérique de sweat-shirts et de t-shirts destinés à un public jeune, curieux et actif. « Commencer par une stratégie de réseau et une boutique en ligne nous a donné la possibilité d’atteindre partout. De plus, avant d’avoir une équipe, nous avions prévu beaucoup plus à court terme et le site Web nous a donné la possibilité d’effectuer des mises à jour en temps réel”, explique Juan Fernández-Estrada.
Au début, les réseaux sociaux étaient leur seule plateforme de communication. “Nous avons tout partagé via Instagram : nos expériences, voyages, nouveautés produits…”, explique Nacho Rivera. Ils ont consolidé la marque via Instagram. «Nous avons mené des campagnes et des actions marketing qui nous ont permis d’augmenter notre notoriété et notre communauté en très peu de temps. «Nous avons toujours accordé une grande importance à tout ce qui est audiovisuel», ajoute son associé.
Nacho Rivera et Juan Fernández-Estrada ont lancé la marque de sweat-shirts et de t-shirts Blue Banana dans l’espace numérique il y a huit ans. À la fin de cette année, ils disposeront de 40 points de vente physiques
Le démarrage du commerce en ligne représentait une grande partie des barrières géographiques, tant pour les responsables de la marque, en termes de gestion, que pour les acheteurs. “Nous étions responsables de Blue Banana pendant l’année d’échange que nous avons passée au Canada et en Irlande lorsque nous étions étudiants et que nous n’avions pas d’équipe”, explique Rivera. Fernández-Estrada souligne le dynamisme qu’offre le monde en ligne en pouvant exécuter des actions commerciales immédiatement.
Au pire moment
L’idée d’ouvrir un magasin physique était dans leurs plans depuis qu’ils ont commencé à vérifier que le projet était viable et pouvait avoir un avenir. «C’était comme notre objectif à long terme et c’est fin 2020 que nous l’avons réalisé. Nous ne sommes pas sortis au meilleur moment car nous étions en pleine crise sanitaire, mais nous avons décidé de prendre un risque et cela s’est bien passé. Notre magasin de la rue Fuencarral a été le premier et depuis son ouverture, il nous a donné des résultats très positifs”, affirment les fondateurs. Pour Blue Banana, le stratégie omnicanal C’est essentiel. “Jusqu’à l’année dernière, nos ventes étaient encore plus élevées en ligne et cependant, cette année, nous avons franchi un cap et les ventes physiques ont dépassé celles sur le Web”, déclare Rivera.
A travers le site Internet et les réseaux sociaux, ils partagent tout ce qui les inspire : la nature, les voyages, la photographie, le sport… « Tous nos magasins respirent l’aventure, que ce soit par le design, le contenu ou l’équipement. Nous recherchons toujours des personnes capables de transmettre l’esprit de Blue Banana”, ajoute Fernández-Estrada. Sans laisser de côté le numérique, ils sont très axés sur le commerce de détail. Ils ont déjà une équipe de plus de 220 personnes. Parmi eux, 30 % sont au bureau et supportent tous les canaux, le reste est du personnel des magasins. L’année dernière, ils ont facturé plus de 19 millions d’euros et cette année ils espèrent dépasser les 28 millions.
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