La Sala dei Sogni de Macron présente le meilleur de ses partenariats et de ses créations au cours des 20 dernières années. 
Juste à côté de l’Autostrada del Sole, à la périphérie de Bologne, se trouve le siège d’une marque de vêtements de sport qui continue de stimuler sa croissance bien au-delà de la plus longue autoroute d’Italie.
Fondé il y a plus de 50 ans comme petit magasin de sport à Bologne vendant des équipements de baseball pour une entreprise américaine, Macron – qui vient du grec pour « grand » – est aujourd’hui l’une des plus grandes marques en Europe derrière les géants Nike (NKE) et Adidas ( ADS.DE) et le Royaume-Uni constitue son plus grand marché.
Le PDG Gianluca Pavanello est à la barre depuis qu’il a été recruté par Francesco Bormioli – l’un des héritiers de la célèbre famille de verriers – alors qu’il était âgé de 34 ans, inexpérimenté, lors du rachat de Macron en 2004.
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« Bologne possède également la plus ancienne université du monde », explique Pavanello depuis son spacieux bureau. “C’est un bon endroit pour recruter des gens formidables et c’est une force pour nous d’être dans un endroit bien connecté.”
Il y a vingt ans, Pavanello travaillait pour le cabinet de conseil McKinsey à Milan. Une fois qu’il a rejoint Macron, la croissance a été quasi instantanée. Sous sa direction, le chiffre d’affaires de Macron est passé de 10,5 millions d’euros en 2004 à 220 millions d’euros prévus jusqu’en 2024, tandis que Pavanello vise une croissance organique « de 15 à 20 % » d’une année sur l’autre.
« L’idée était de développer l’entreprise hors d’Italie, tout en restant concentrés sur ce que nous faisons aujourd’hui », dit-il. “Le marché a changé au cours des 20 dernières années mais nous n’avons pas changé notre stratégie.”
En 2005, Macron a signé son premier club hors d’Italie avec Swansea City. Les transactions et la production de kits et de vêtements pour les clubs se sont ensuite accélérées. Macron compte désormais plus de 90 partenariats ; de Crystal Palace, de la Sampdoria et de la fourniture d’arbitres de l’UEFA, à des accords avec Scotland Rugby et Cricket West Indies, ainsi qu’à une collaboration avec Lamborghini.
Leurs créations ne sont pas passées inaperçues, ESPN notant en décembre que Macron « proposait certains des designs les meilleurs, les plus imaginatifs et les plus savamment exécutés » sur le marché des maillots de football.
«Nous sommes toujours concentrés sur la qualité, l’innovation, le design et la touche italienne», déclare Pavanello. « Nous avons tendance à faire les choses différemment.
« Macron travaille à établir une approche unique, à partir de la volonté et de l’apport du club que le constructeur développe ensuite.
“Nous devons écouter le club, quelle est son idée et son objectif ou son message aux fans chaque saison. Nous sommes de bons auditeurs.”
L’histoire continue
Pavanello se tourne vers l’innovation et déniche un catalogue Macron de 2004. Il est riche en football avec 15 styles, six couleurs et sept tailles. « L’offre est aujourd’hui 15 fois plus importante et constitue un marché beaucoup plus complexe », dit-il.
“Nous avons dirigé ce processus et l’évolution de l’offre, à la fois en termes de conception et de qualité, ainsi que dans la manière de livrer sur le marché.”
Le fabricant a trois secteurs d’activité : le sponsoring technique, les vêtements d’équipe (distribués dans le monde entier à travers un réseau de 170 pôles sportifs mondiaux) et individuels, qui incluent désormais l’entrée sur le marché du padel et le lancement de Clubhouse, sa première ligne de mode athleisure.
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Compte tenu des progrès de Macron et de sa part de marché au Royaume-Uni [28% of turnover] la marque est encore relativement méconnue en termes de reconnaissance de la marque face aux grands noms mondiaux, mais Pavanello affirme que 2025 marquera un tournant.
« Ces dernières années, nous nous sommes concentrés davantage sur la qualité des produits, le développement et les opérations que sur la narration », dit-il. « Si l’on veut construire, il faut commencer par les fondations.
« D’une certaine manière, nous aimerions créer une grande entreprise [like our name] et c’est le but. Mais bien faire les choses prend du temps et je ne suis pas pour les raccourcis. Il est désormais temps de parler davantage de Macron et d’investir davantage dans ce que nous sommes.»
La Sala dei Sogni (Salle des rêves) de Macron raconte certainement une histoire ou deux. Il présente des maillots d’un large éventail de grands clubs, alors qu’on me dit qu’aucun maillot n’est similaire, que chaque tissu est différent et qu’il existe un lien avec chaque club.
“De plus en plus de clubs apprécient cette façon de travailler”, explique Pavanello. « Il est plus facile de collaborer avec ceux qui aiment cette façon de travailler. »
La croissance de Macron est en outre soutenue par son campus tentaculaire et ultramoderne. L’installation de 22 000 mètres carrés (m²) comprend un immense entrepôt, qui expédie quotidiennement 100 000 vêtements et contient 7 millions d’articles. Le campus est désormais étendu à 100 000 m² pour accueillir un troisième bâtiment.
Après avoir passé 80 % de son temps hors du bureau en novembre – principalement lors des matches internationaux d’automne avec Macron présenté comme la marque numéro un de vêtements de sport dans le rugby – Pavanello se concentre désormais sur le marché américain après avoir ouvert son nouveau siège social dans le Connecticut l’année dernière.
Pavanello, contrôleur financier avant de rejoindre McKinsey, estime que les éléments universitaires et d’équipe stimuleront les ventes dans tous les sports, du football à l’escrime, après avoir signé avec ce dernier un accord de 10 ans avec sa première organisation nationale américaine.
“Nous pensions qu’il faudrait plus de temps pour entrer sur le marché, mais les gens sont plus habitués à dépenser de l’argent pour des produits sportifs”, dit-il. “Nous avons une organisation solide et j’ai de grandes attentes à l’égard du marché américain.”
A ce rythme-là, il faudra probablement trouver de nouveaux espaces autres que les deux murs de l’accueil de Macron ornés d’une armée grandissante de badges de clubs et d’associations avec lesquels le cabinet est partenaire.
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Avec la « touche italienne » du style et du design sur mesure à l’avant-plan, Pavanello a grandi avec l’ascension de l’entreprise alors qu’il entame sa 21e année en tant que PDG.
«J’étais jeune, 34 ans, et Francesco [president until 2019] Je ne me connaissais pas », admet-il. « Il est doué pour juger les gens et peut-être avait-il un bon pressentiment car je n’avais aucune expertise dans la gestion d’une entreprise.
« Nous avons beaucoup grandi et j’ai fait ce que j’avais à faire. Je pense que c’était une bonne affaire pour nous deux.
Enseignements chez McKinsey
Lorsque vous travaillez dans une société de conseil, vous travaillez sur différents projets, vous découvrez l’entreprise sous différents angles et vous approfondissez différentes fonctions.
Cela m’a beaucoup aidé lors de mes débuts chez Macron. Au début, j’ai regardé les opérations, la production et la chaîne d’approvisionnement. Ensuite, nous avons travaillé sur le côté commercial. Aujourd’hui, il est important d’avoir un point de vue sur différents aspects.
Deux décennies en tant que PDG
Continuer à grandir n’est pas facile mais il faut être meilleur que les autres. Nous sommes dans une grande industrie et la concurrence est rude. Il faut être très exigeant, discipliné et concentré. Si vous faites cela, vous pouvez réussir à la fin et cela sera payant.
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