As a Service, IA, durabilité : les nouveaux impératifs pour les partenaires Lenovo

Les données du deuxième trimestre de l’année montrent des signes de reprise par rapport au déclin qu’ont enregistré les secteurs traditionnellement couverts par l’entreprise dans le monde entier. Comme, Lenovo clôture la période juillet-septembre avec un chiffre d’affaires de 14,4 milliards de dollars, un bénéfice de 273 millions et surtout une marge bénéficiaire brute améliorée sur une base annuelle de 17,5%, un niveau record pour la période.
Les signes de reprise ont été soulignés par l’entreprise, qui se déclare prête non seulement à en tirer le meilleur parti, mais plus encore à capitaliser sur toutes les opportunités qui se présenteront également en termes d’Intelligence Artificielle et d’innovation dans son ensemble.

Lenovo : une stratégie de cloud de poche qui a également un effet sur le rapport trimestriel

« Les données de notre dernier trimestre – nous a-t-il expliqué Emanuele Baldi, directeur exécutif, Italie, Lenovo – sont certainement positifs par rapport à un marché qui a enregistré une baisse significative tant sur le plan des PC, que sur celui des infrastructures, mais aussi sur celui des smartphones, soit les trois principaux piliers de notre entreprise”.
Mais il y a un aspect que Baldi veut souligner : l’amélioration est également enregistrée en termes de segmentation de l’offre de Lenovo, à tel point qu’aujourd’hui l’activité non liée aux PC commence à dépasser 50 % du chiffre d’affaires global de l’entreprise.
« Nous réalisons notre vision de la poche au cloud, en étendant l’offre non seulement au matériel mais aussi aux logiciels et aux services ».
De manière générale, concernant spécifiquement notre marché, Baldi se déclare optimiste. Le business to business est en légère croissance, grâce également aux opportunités générées par l’Administration Publique et le PNRR, “qui ont un impact significatif. Je tiens à souligner qu’aujourd’hui nous parlons de perspectives positives sur des projets pour lesquels nous n’avons pas encore réalisé de ventes. Nous parlons de projets dans le domaine des institutions de recherche, de la santé, de l’éducation et c’est à la lumière de ces projets que nous définissons nos perspectives commerciales. Il s’agit certainement d’un scénario évolutif, qui nous considère toujours comme positif.”

L’offre infrastructurelle et le rôle des SV

Il parle plutôt de la croissance du segment d’activité autre que les PC Alessandro De Bartolo, directeur général pays du groupe AD Infrastructure Solutions de la société.
« La croissance des composants non PC au sein de l’activité Lenovo est tirée par la croissance de l’activité infrastructure et services, grâce à l’importance toujours croissante des problèmes liés à l’IA, qui ont un impact sur les centres de données et les périphéries ».
Concrètement, pour Lenovo, tout cela se traduit par le développement d’une offre qui s’adresse spécifiquement à ceux qui recherchent aujourd’hui des solutions de et pour l’intelligence artificielle.
« Nous parlons de serveurs et de stockage conçus pour les éditeurs de logiciels indépendants produisant des algorithmes d’IA. Et nous parlons avant tout d’une initiative précise : Programme des innovateurs en IA».
Il s’agit d’un programme avec lequel Lenovo vise à maximiser l’intégration entre l’ingénierie matérielle et la conception logicielle.
« Il s’agit d’une sorte de marché auquel participent déjà 165 entreprises, dont des startups et des ISV, dans le but de créer des solutions composées de blocs de construction Lenovo et de composants logiciels conçus pour différents segments industriels », explique De Bartolo.
Mais l’IA n’est pas le seul front sur lequel Lenovo concentre son attention.

Vers un service en tant que service avec TruScale

Une table de travail fondamentale est en effet représentée par tout ce qui tourne autour du as a service et spécifiquement TruScale, toujours dans la logique « de la poche au cloud ».
« Je dois dire – reconnaît De Bartolo – qu’il n’a pas été facile de faire comprendre correctement sa signification aux entreprises italiennes. Un périmètre qui embrasse tout le monde des services, y compris financiers, et qui permet en effet aux entreprises d’investir correctement dans les domaines de croissance”.
Une IT as a service, de l’appareil à l’infrastructure, qui permet d’investir dans l’architecture de manière plus dynamique et de saisir l’avancée technologique que ceux coincés dans un environnement CAPEX ont du mal à adopter.
“Cela signifie libérer les clients des tâches de gestion des infrastructures et des appareils qui ne sont pas leur cœur de métier, en laissant à Lenovo le soin de les gérer.”
Dans cette vision, un accent spécifique sur la durabilité ne peut manquer.
« Nous avons essayé d’éviter les risques de greenwashing – explique De Bartolo – en travaillant au développement de solutions spécifiques. L’un des aspects les plus critiques lorsqu’on parle de cloud et de centres de données est celui de la consommation d’énergie et de son impact. Précisément dans la logique de réduire l’empreinte environnementale des centres de données, Lenovo a développé la technologie Neptune, qui recycle les cycles d’eau chaude pour refroidir les systèmes, permettant aux clients de réduire leur consommation d’énergie. De plus, avec nos systèmes, le service CO2 Offset pour la compensation de l’empreinte carbone pour tout le cycle de vie de chaque machine”, commente De Bartolo, soulignant comment les initiatives spécifiques en faveur du développement durable impliquent également les partenaires de distribution.

Il se concentre sur le partenaire commercial

Oui, la chaîne.
Cristiano Accolla, responsable de la chaîne chez Lenovo Italieexplique que, même pour une entreprise qui réalise 96% de son activité via le canal (“et en Italie, le pourcentage est encore plus élevé”, précise-t-il), de nombreux changements sont en cours.
«Nous avons évolué et passons d’un canal fonctionnant selon un mode majoritairement transactionnel à une concentration sur les solutions et les services, sur le développement d’offres personnalisées adaptées aux besoins de chaque client et de chaque marché vertical».
L’objectif de Lenovo, explique le responsable, est d’accompagner le canal dans la gestion des besoins des clients, à la fois avec une gamme de produits complexe et différenciée, et avec des cours de formation pour aider le canal à créer des solutions, et avec le soutien de sa force de vente, et aussi avec le réel programme de la chaîne.
Le tout, bien entendu, toujours selon la logique « de la poche au cloud ».
« Avec notre gamme de produits nous sommes capables de répondre à tous les marchés et à tous les besoins et l’offre de services nous permet d’identifier des métiers complémentaires ».

En tant que service dans les stratégies des partenaires Lenovo

Ainsi, dans la logique Device as a Service, nous partons de la planification des achats, de l’identification de l’appareil qui répond le mieux aux besoins du client, pour passer ensuite à la configuration, au déploiement, au support, à la maintenance jusqu’à l’élimination.
De même, dans une approche Infrastructure as a Service, nous partons de l’évaluation et passons aux phases de conception, de mise en œuvre, de support, de maintenance et de démantèlement.
« Le partenaire commercial décide du rôle à jouer dans cette relation. Dans un projet IaaS par exemple, des ateliers sont organisés avec les clients pour mieux comprendre leurs besoins jusque dans la définition des SLA”.
L’évolution ne concerne pas seulement le rôle des partenaires commerciaux de Lenovo sur le marché, mais aussi le programme de distribution lui-même, Lenovo 360.
« Lancé à partir de 2022, il couvre l’ensemble de l’offre. Et aujourd’hui, elle s’intéresse à la fois aux spécialisations et à la capacité des partenaires à proposer des solutions”.

Spécialisations et élargissement de l’offre parmi les nouvelles opportunités

Ainsi, Lenovo a introduit cinq spécialisations, Life Cycle Services, Workforce Performance, Infrastructure, Advanced Infrastructure et TruScale, chacune à son tour divisée en différentes étapes (Smart Collaboration Workstation, Data Management…).
« Les certifications verticales donnent au partenaire commercial l’accès à des programmes et services dédiés – explique Accolla – et plus encore, les partenaires qui choisissent de se spécialiser à la fois dans le domaine des dispositifs intelligents et dans les solutions d’infrastructure sont encouragés ».
Dans ce cas, entre en jeu Better Together, une initiative incitative qui concerne les partenaires qui atteignent les niveaux Gold et Platinum sur les deux familles de produits.
De manière générale, il faut le dire, l’intention de Lenovo est d’inciter ses partenaires à saisir les opportunités liées à l’étendue de son portefeuille. Ce n’est donc pas un hasard si le monde Motorola est également de plus en plus intégré dans le programme de distribution, contribuant ainsi à obtenir des remises et une reconnaissance dans les campagnes marketing.

Focus sur la durabilité et l’intelligence artificielle

Ce n’est pas seulement une question de produits.
Lenovo compte également impliquer ses partenaires commerciaux sur deux sujets clés dans un avenir proche : durabilité e intelligence artificielle.
« En ce qui concerne la durabilité – explique Accolla – nous avons ouvert Lenovo 360 Circle aux partenaires, une véritable communauté qui travaille sur des objectifs environnementaux, sociaux et de gouvernance. Nous voulons faire du développement durable un objectif commun pour nous, nos partenaires et nos clients. Grâce à la communauté, accessible en s’inscrivant sur le Lenovo Partner Hub, les partenaires disposent d’outils et d’experts à la fois pour promouvoir des initiatives au sein de leur organisation et pour développer des solutions spécifiques, en collaboration avec d’autres membres de la communauté elle-même.
Chaque membre de la communauté travaille à la fois pour atteindre ses propres buts et sur des objectifs communs définis.

Mais l’Intelligence Artificielle est aussi considérée comme une sorte d’« objectif commun ».
« L’IA apporte d’énormes opportunités pour la chaîne. Aujourd’hui, les entreprises sont appelées à investir dans ce sens et les investissements dans l’IA entraînent la nécessité de gérer les données et de disposer d’infrastructures adaptées aux nouveaux besoins. »
Tout cela, explique Accolla, représente une opportunité pour les partenaires capables, à moyen terme, d’apporter des solutions et de transférer des compétences à leurs clients.

Une tournée en Italie pour renforcer les relations avec les partenaires

Il y a un dernier point qu’Accolla souhaite souligner.
Lenovo confirme sa vocation relationnelle avec ses partenaires de distribution, comme en témoigne le succès du Smarter Together Tour, un véritable « tour d’Italie » en 50 étapes, élaboré en collaboration avec ses distributeurs, pour rencontrer des partenaires et prospecter et présenter votre proposition de valeur.
« En cinq ou six mois, nous avons touché plus de 1 100 détaillants, et certains d’entre eux nous ont déjà rejoint. C’était un investissement important, mais fondamental pour créer la relation en laquelle nous croyons. »