Le grossiste vietnamien Tamda Foods a ouvert son premier magasin en 2011 sur le marché Sapa à Prague. Aujourd’hui, elle possède également un magasin à Ústí nad Labem. Le troisième grand projet à Pilsen a échoué, mais pas pour de bon.
“Il ne manquait que le cachet final, malheureusement la partie adverse a renoncé au contrat à la dernière minute. Nous avons commencé à regarder vers d’autres villes. Cependant, nos projets ont été ralentis par le Covid et l’incertitude provoquée par la guerre en Ukraine”, déclare Vo Van Nam, directeur adjoint de Tamda, dans une interview avec SZ Byznys. L’entreprise est désormais sur le point de conclure un nouvel accord.
Cependant, une expansion a également lieu dans d’autres domaines. Tamda a élargi l’équipe de représentants commerciaux et a lancé une plus grande lutte pour les restaurants qui sont le domaine du concurrent Makro. Il voit sa chance principalement dans l’approvisionnement des entreprises en cuisine asiatique, qui sont encore en plein essor.
L’homme d’affaires vietnamien considère la baisse du pouvoir d’achat de la population comme le plus grand défi. Les clients se sont tournés vers des produits moins chers et recherchent davantage de réductions. Aujourd’hui, la concurrence est plus rude : les chaînes ont lancé un carrousel imparable de réductions. Déjà plus de 64 pour cent du volume des marchandises vendues proviennent d’événements, appelés remises de diplômes dans l’industrie.
Les propriétaires de dépanneurs et d’épiceries vietnamiens étudient de près les dépliants promotionnels de la chaîne, et Tamda perd des ventes. “S’ils obtiennent les marchandises lors d’événements, ils ne nous les achèteront pas. Dans les magasins que nous servons, les marchandises provenant des ventes en chaîne représentent entre 20 et 30 pour cent », a déclaré Vo Van Nam.
En regardant l’année dernière et le début de 2024, voyez-vous que la période difficile est terminée ?
Ce n’est pas le cas. À notre avis, la période difficile se poursuit, notamment en raison des problèmes récents dans le transport des marchandises à travers la mer Rouge. Dans une large mesure, notre activité dépend des importations de produits alimentaires et asiatiques. La route maritime alternative autour de la pointe sud de l’Afrique est environ dix jours plus longue et plus de deux fois plus chère. Pour un conteneur qui coûtait auparavant quatre mille dollars, nous en payons aujourd’hui plus de huit mille. Le prix est très proche de celui de la période de pandémie, lorsque les conteneurs manquaient sur le marché. Malheureusement, cela a un impact important sur les prix des biens. La situation n’est pas non plus bonne sur le marché du travail, où il est difficile de trouver des personnes de qualité, même si les coûts salariaux sont environ 20 pour cent plus élevés qu’en 2020. En outre, les autres coûts des intrants restent à un niveau élevé.
Quelle proportion de marchandises avez-vous en provenance d’Asie ?
Cela représente environ 20 pour cent des 30 000 articles de notre offre. Bien entendu, une partie n’est pas importée directement par nous, mais par d’autres entreprises de République tchèque et d’Europe. Cependant, le problème est le même : les coûts plus élevés sont répercutés sur les prix des biens.
Magasins d’alimentation en gros
- Makro Cash & Carry
- USI de Bohême de l’Est
- Bidfood
- Aliments Tamda
- Glomex
Y a-t-il d’autres risques macroéconomiques à l’horizon ?
J’ai parlé du marché du travail. Il est très difficile de maintenir une équipe de travail stable et de trouver les personnes manquantes pour le commerce de gros, mais aussi pour les magasins, notamment dans le domaine de la logistique. Le turnover est très élevé et le coût de la main d’œuvre ne cesse d’augmenter.
Quel est le plus grand défi pour vous ces derniers temps ?
Nous devons faire face à la baisse du pouvoir d’achat de nos clients. La valeur de leur panier diminue, ils achètent moins de biens et se tournent également vers des produits d’un niveau de prix inférieur dans la même classe. Les diplômes sont plus recherchés. Nous constatons des changements chez tous les clients. Le groupe des exploitants de dépanneurs et d’épiceries est particulièrement important pour nous, dont l’activité n’est malheureusement pas très stable pour ces raisons. Nous n’avons qu’environ un cinquième de nos clients qui achètent pour leurs propres besoins.
Avez-vous pris des mesures d’économies ou licencié des employés ?
Nous n’avons pas licencié. Au contraire, nous prévoyons toujours de nous développer. Nous avons révisé la gamme de produits. Nous essayons de négocier davantage sur les prix d’approvisionnement tout en optimisant les opérations.
Pouvez-vous donner un exemple précis ?
Nous investissons davantage dans les technologies informatiques. Nous réduisons ainsi les besoins en main d’œuvre et les coûts d’exploitation. Par exemple, la logistique n’était pas toujours efficace, nous expédiions parfois la marchandise avec une livraison à moitié pleine. Mais grâce aux technologies de planification logistique, y compris l’itinéraire le plus avantageux, nous essayons de maximiser la charge sur les véhicules et ainsi de détendre l’ambiance.
Et qu’entendez-vous par révision de l’assortiment ?
Nous nous concentrerons davantage sur les marques privées, qu’elles soient premium ou celles qui visent un petit prix. Afin de protéger nos clients en magasin, nous avons réduit nos propres marges de deux à trois points de pourcentage. L’inflation était encore élevée l’année dernière, mais nous ne pouvions pas nous permettre de répercuter entièrement l’augmentation des coûts sur les prix facturés aux clients.
En 2022, vos ventes ont chuté d’une année sur l’autre, passant de 3,9 milliards de CZK à environ 3,5 milliards de CZK. Quelle était la raison du déclin ?
En 2022, l’essor de la demande massive de biens liés à la lutte contre le covid, comme les masques et les produits sanitaires, a pris fin. Sinon, il n’y a pas eu de chute. À partir de 2022, nous devons être évalués dans leur ensemble. En d’autres termes, il est préférable de suivre les données issues de la consolidation.
Les ventes ont légèrement augmenté en raison de l’inflation. En termes de volume de marchandises vendues, l’année s’est avérée positive ou négative, tout comme la précédente.
Au début du covid, vous aviez prévu de vous développer en région, vous vouliez ouvrir à Pilsen. Rien n’a changé là-dedans ?
La construction du nouveau magasin à Pilsen a eu lieu juste avant la signature en 2020. La seule chose qui manquait était le cachet final, malheureusement la partie adverse a renoncé au contrat à la dernière minute. Nous avons commencé à regarder vers d’autres villes. Cependant, nos projets ont été ralentis par le covid et l’incertitude provoquée par la guerre en Ukraine. Nous sommes désormais très proches d’un nouvel accord, mais cette fois nous ne dirons rien à l’avance.
Vous avez plusieurs groupes de clients. Vous êtes le plus performant dans l’approvisionnement des magasins qui revendent des produits aux consommateurs finaux, tels que les dépanneurs et les supermarchés. Et puis aussi le segment gastro. Et une partie des clients sont des gens de la rue qui n’ont pas votre carte. Où souhaites-tu te développer le plus ?
Nous avons un peu modifié la stratégie. Il n’est pas facile de trouver un local commercial approprié pour un autre magasin, mais nous nous développons différemment. Nous améliorons le service de livraison Tamda Express. Nous avons investi dans une grande flotte, nous disposons déjà de plus de 60 fourgons. Nous avons embauché de nouveaux commerciaux et ces trois dernières années, grâce au service de livraison de marchandises, nous avons essayé de nous implanter davantage dans la gastronomie, où nous ne sommes pas très forts. Nous souhaitons nous intéresser davantage aux restaurants et bistrots vietnamiens, chinois et généralement asiatiques.
Parallèlement, nous avons modernisé l’entrepôt de Brno, d’où nous avons également commencé à livrer en Slovaquie. Nous avons une portée d’environ 120 kilomètres.
Vos principaux concurrents sont Makro et d’autres grossistes. Mais quelle position vous situez-vous par rapport aux chaînes de distribution classiques qui disposent de leur propre centrale d’achats, de chaînes d’approvisionnement et de leur propre logistique ?
Nos concurrents ne sont pas seulement les grossistes, mais aussi les chaînes de vente au détail, car les prix promotionnels baissent très fortement. En particulier, les propriétaires de dépanneurs et d’épiceries vietnamiens achètent beaucoup chez Kaufland, Penny Market et d’autres chaînes.
Vous manquez de gros volumes ?
S’ils mettent le produit en vente, ils ne nous l’achèteront pas. Dans les magasins que nous servons, les marchandises provenant des événements discount des chaînes représentent entre 20 et 30 pour cent. C’est un volume important. Remarquez par vous-même comment les clients de certaines chaînes tirent deux ou trois chariots pleins derrière eux. Chacune des chaînes propose en permanence certains produits aux prix promotionnels les plus bas. Des œufs, des bananes, du lait, peu importe. Et à mesure que les réductions augmentent, il nous est difficile de rivaliser avec cela.
Tamda Foods a-t-elle encore une large clientèle d’origine vietnamienne ?
Oui, soixante-dix pour cent de nos ventes sont aujourd’hui générées par des entreprises liées aux entrepreneurs vietnamiens. Tamda a été créée il y a quatorze ans précisément dans le but de servir la communauté des entrepreneurs vietnamiens qui exploitent des petites épiceries, des magasins de produits généraux et des dépanneurs. Nous avons essayé de les aider dès le début, car beaucoup d’entre eux ne parlent pas bien le tchèque et il leur est trop difficile de négocier avec les fournisseurs tchèques. Nous leur avons permis de communiquer pleinement dans leur langue maternelle.
De plus, Makro est en concurrence avec vous sur ce segment, c’est-à-dire la fourniture aux supérettes et épiceries vietnamiennes. Et cette activité se développe pour eux.
C’est vrai. J’ai moi-même travaillé pour Makro et ma tâche était de développer l’activité auprès de la communauté vietnamienne. C’est pourquoi je sais très bien que Makro se concentre également sur ce segment.
Donc, vous avez réellement commencé quelque chose lors de la compétition contre lequel vous « vous battez » maintenant ?
Bien que Tamda et Makro soient rivaux, notre stratégie ne peut pas être un combat direct contre Makro, qui est trop gros pour nous. Nous ne pouvons pas rivaliser avec eux en proposant des prix plus bas sur la bière, les spiritueux ou les produits frais. Nous avons une composition différente de marchandises. Nous sommes forts en parapharmacie, en confiserie ou en cosmétique.
Nous essayons de créer notre propre espace distinct. Notre service se distingue par notre approche des clients, que nous comprenons dans leur langue et les aidons à s’orienter, par exemple, dans la législation tchèque et à résoudre divers problèmes. Nous leur proposons une solution commerciale complète.
Sur quel domaine allez-vous vous concentrer le plus à l’avenir ?
Notre principal objectif restera la livraison aux dépanneurs, aux épiceries et autres magasins, où nous sommes traditionnellement forts. En plus des commerçants vietnamiens, nous souhaitons également servir davantage de vendeurs tchèques, qui achètent également chez nous parce qu’ils ne peuvent pas se procurer certaines marchandises ailleurs.
Mais nous sommes aussi plus actifs sur le segment HORECA (hôtels, restaurants, cafés, ndlr). L’année dernière, nous avons participé au salon gastronomique For Gastro&Hotel. La participation à un tel événement est complètement nouvelle pour nous. Nous avons récemment créé une nouvelle équipe gastronomique pour développer des produits à haut volume spécifiquement destinés à la gastronomie. Les restaurants n’achètent pas un litre d’huile, ils veulent un paquet de 20 litres, ce qui est moins cher. Nous développons également des produits prêts à l’emploi comme des sauces. Cependant, nous ne nous concentrons pas sur la cuisine « occidentale », c’est-à-dire sur des produits comme les frites. Traditionnellement, nos clients nous achètent principalement des produits, comme du riz ou des nouilles.
Combien y a-t-il de restaurants asiatiques en République tchèque ?
D’après mes informations, ils sont plus d’un millier, dont environ 70 pour cent sont basés à Prague. Mais ce nombre est en augmentation car la cuisine asiatique est considérée par certains comme plus saine. Je ne sais pas si c’est vrai, mais le fait est que les restaurants asiatiques et l’intérêt pour la cuisine asiatique augmentent. De nouveaux bistrots vietnamiens, bars à sushis, restaurants thaïlandais font encore leur apparition dans les rues…
2024-03-24 10:08:49
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