Canal Cisco, évolution en ligne avec la croissance des services managés

Le canal de Cisco évolue. « La stratégie est de passer d’une entreprise d’infrastructure à une entreprise de solutions qui combine donc le produit avec des logiciels et des services ». Adèle TrombettaSenior Vice President & General Manager Cisco Customer Experience EMEA, résume ainsi la nouvelle proposition de valeur de la célèbre marque technologique.

« Nous vivons dans un contexte où règnent complexité et incertitude dans le monde des affaires – entre guerre, inflation et crise énergétique – mais aussi dans un contexte dans lequel la technologie évolue à une vitesse jamais vue auparavant. Il suffit de penser à l’Intelligence Artificielle qui, bien qu’elle soit déjà présente depuis des années, n’a connu une croissance exponentielle que ces derniers mois avec ChatGPT. Il devient de plus en plus difficile pour nos clients de gérer toute cette complexité et cette incertitude tout en restant à la pointe de la technologie. Même si nous ne pouvons pas éliminer cette complexité, nous voulons la rendre transparente et la gérer pour qu’elle restitue de la valeur commerciale grâce à l’investissement technologique que nos clients ont réalisé avec Cisco » souligne Trombetta.

Renforcement du programme de partenariat Cisco

Tout cela se traduit également par un renforcer le programme de partenariat. Ce point a été abordé lors du Cisco Partner Summit, l’événement mondial destiné au réseau, qui s’est tenu début novembre à Miami, ainsi qu’à Milan le 22 novembre lors du Cisco Partner Club. Dans les deux cas, les priorités du fournisseur en matière d’innovation front qui évolue aujourd’hui selon 3 directions : développement de produits, acquisitions (le plus récent, qui est aussi le plus cher de l’histoire de l’entreprise, est Splunk) et compétence des partenaires qui disposent de leur propre point d’accès privilégié au Plateforme d’expérience partenaire (PXP).

Il s’agit du portail en ligne personnalisé pour soutenir les stratégies de commercialisation du canal, qui s’enrichit aujourd’hui d’informations prédictives basées sur Intelligence artificielle e apprentissage automatique. Les améliorations sont intégrées à un tableau de bord mis à jour qui fournit une vue globale des opérations, de la rentabilité et des investissements, éliminant ainsi le besoin d’outils tiers. Parmi les nouveautés figurent l’introduction d’un Estimateur de durabilitéà la disposition des partenaires Durabilité environnementale spécialisée. Lancé le 20 novembre dernier, il fournira des informations sur les économies d’énergie, la réduction des émissions, la réduction des coûts et l’impact environnemental qu’un client peut obtenir en modernisant son matériel informatique.

La convergence des incitations dans le Cisco Partner Incentive

« À partir du second semestre 2024, il y aura une convergence de différents programmes d’incitation – explique-t-il Giorgio Campatelli, Leader Partner Sales – vers un programme unique. Le Incitation aux partenaires Cisco, conformément à la transition de Cisco vers des offres davantage basées sur les logiciels et les services, récompensera les partenaires avec des avantages leur permettant de générer une croissance prévisible et rentable. Également en 2024, Cisco lancera deux nouvelles spécialisations en solutions Internet des objets (IoT). Compte tenu de l’attention continue portée aux segments des technologies IoT industrielles et grand public, ce choix nous permettra de différencier davantage les compétences des partenaires opérant dans ce domaine.

Au-delà des nouveautés, Campatelli tient à réitérer que la politique de Cisco, qui mise sur les ventes indirectes, reste inchangée : « Notre force réside dans notre modèle du point de vue de couverture, mais aussi de compétences et d’innovation. La stratégie du modèle de collaboration avec la chaîne, déjà définie il y a 27 ans, continuera sur cette voie, car il s’agit d’un modèle gagnant précisément pour pouvoir répondre aux nouveaux besoins des clients. En fait, ce n’est qu’avec nos partenaires que nous pourrons répondre à leurs besoins.

Une étude analyse la croissance mondiale des services gérés

Dans la continuité de cette approche, mais actualisée au scénario contemporain, l’accent est mis sur services gérésje services gérés. Une récente étude mondiale commandée par Cisco et menée par Canalys a montré que les partenaires de distribution informatique qui se concentrent sur les services gérés, c’est-à-dire ce que l’on appelle MSP (fournisseur de services gérés), devraient connaître une croissance significative en 2023 et au cours des deux prochaines années. Malgré l’incertitude économique mondiale, les prévisions indiquent une augmentation mondiale de 12,7 %, pour une valeur totale de 472 milliards de dollars. En Europe, au Moyen-Orient et en Afrique, où le chiffre d’affaires des services gérés s’élève actuellement à 122 milliards de dollars, la hausse serait d’environ 12 %. Les raisons de cette tendance doivent être recherchées avant tout dans le besoin de sécurité informatique des entreprisestrès souvent mal préparés à faire face à un paysage de menaces qui évolue de plus en plus rapidement.

C’est pourquoi de nombreuses organisations sont désormais enclines à se tourner vers des partenaires capables d’offrir des services managés, des compétences et un support technologique dans le domaine de la sécurité informatique. Ce n’est pas un hasard si l’étude indique que 56 % des partenaires de distribution s’attendent à une croissance du chiffre d’affaires des services gérés de cybersécurité cette année. Dans le même temps, le gestion des infrastructures cloud représente une autre opportunité importante. À mesure que les entreprises numérisent leurs opérations et migrent vers le cloud, elles sont confrontées à des défis liés aux infrastructures cloud complexes couvrant les cloud privés et publics, ainsi qu’aux applications et services distribués. 55 % des partenaires de distribution déclarent s’attendre à des revenus plus élevés dans ce segment.

Services gérés en Italie, opportunités pour les partenaires

« Si nous regardons les données pour l’Italie – souligne-t-il Emmanuel Spini, responsable de la nouvelle route vers le marché, ventes aux partenaires Cisco – le chiffre d’affaires des services gérés s’élève à 5,7 milliards de dollars. Les fournisseurs de services gérés dans notre pays ont augmenté de plus de 6,5 %, soit plus qu’en Europe”. Des complices aussi Opérations de fusions-acquisitions avec lequel nos entreprises technologiques locales ont acquis des compétences spécifiques pour élargir leur offre aux clients. Avec une différence par rapport à l’Europe : en Italie, les opérateurs MPS ne sont actuellement que 8%, soit un pourcentage inférieur de 2% à celui du vieux continent. « Cela signifie qu’ici, la marge de croissance est encore plus grande – commente Spini -. Cisco exploite ce moteur de croissance et aide ses partenaires de plusieurs manières.

Le premier est la conception de produits qui convergeront de plus en plus vers une plate-forme gérable intégrant l’intelligence artificielle, la télémétrie et la capacité de collecter des données pour activer les automatisations. La seconde est l’intégration native dans les solutions, même avec les plates-formes d’autres fournisseurs. Les services gérés, en effet, s’inscrivent par nature dans un contexte existant et supposent un dialogue entre diverses composantes hétérogènes. Enfin, la troisième manière par laquelle Cisco vise à améliorer son public cible de MPS consiste à travers des programmes tels que i Contrat de licence de services gérés (MSLA) hein Accord d’entreprise de services gérés (MSEA) qui permettent aux partenaires d’acheter des plates-formes Cisco avec des modèles de paiement à la croissance ou à l’utilisation qui sont les mêmes que ceux proposés aux clients finaux.