Bloomberg Línea — Proposer une place de marché de produits et services est devenu une stratégie courante pour les grandes joueurs services financiers au cours des dernières années en tant qu’outil d’engagement client.
Cependant, en cours de route, beaucoup ont été confrontés au défi de savoir comment choisir la bonne offre qui ait vraiment du sens pour les clients et qui leur permette de faire évoluer et de monétiser l’opération.
L’un de ceux qui ont su non seulement « mettre la main à la pâte » mais aussi tirer pleinement parti de la croissance de l’opération était Inter, dont la plateforme pionnière Inter Shop vient de terminer cinq ans d’existence avec la barre des 16 milliards de R$. en GMV (volume brut des biens échangés). Et cela a mis en pratique une nouvelle phase dans laquelle le marché accélère la monétisation et la rentabilité via le crédit, sans parler de l’ouverture de nouvelles voies potentielles de croissance, telles que médias de vente au détail.
L’entrée d’Inter (INT) sur le marché au début de 2020 faisait partie de ce que le PDG mondial actuel, João Vitor Menin, décrit habituellement comme un «appel bon marché », avec relativement peu de capital alloué et des pertes limitées en cas d’échec – ce qui n’était pas le cas.
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Dans les chiffres du troisième trimestre (les plus récents, puisque ceux du quatrième trimestre sont publiés le 6 février), GMV a atteint un record de 1,4 milliard de reais, avec 3,4 millions de clients actifs.
Les résultats collectés ne reflètent pas seulement les décisions prises dès le début de cette opération et qui se sont avérées correctes (voir plus ci-dessous) ainsi qu’une évolution du modèle, selon Rodrigo Gouveia, PDG d’Inter Shop, dans une interview avec Ligne Bloomberg.
« Nous avons 90 % de la base [de 35 milhões de clientes] à explorer. La monétisation est une conséquence naturelle, étant donné que prendre des tarifs [comissões] ils sont élevés, proches de 13% », a déclaré Gouveia.
« En plus de monétiser un nouveau client qui a désormais accès au crédit numérique [veja mais abaixo]nous apportons un client engagé qui peut progressivement utiliser davantage de produits Inter.
En fin de compte, Inter Shop vous facilite la tâche vente croisée (vente croisée de produits) et l’activation d’un client, qui se reflète dans des indicateurs tels que le revenu moyen par client actif mensuel (Arpac). Ce chiffre a atteint 32,50 R$ au troisième trimestre, soit une augmentation de 6 % sur une base annuelle.
“Quand nous regardons les clients par millésime, nous nous rendons compte que les ‘plus âgés’, qui étaient déjà dans la base en 2021, 2022, accèdent à plus d’un produit au sein d’Inter Shop”, a-t-il déclaré. « Dans le même temps, les plus jeunes consomment déjà plus vite dans une logique de vente croisée étant donné que l’offre est plus large, avec des produits comme le compte global.
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« Finance à la consommation 2.0 »
Inter ne divulgue pas de données ventilées sur l’origination des crédits par canal, ce qui ne lui permet pas de mesurer l’importance du marché pour l’anticipation des créances des entreprises et d’autres produits par exemple.
Mais la catégorie désignée comme « financement à la consommation 2.0 », qui comprend Pix Crédito, BNPL (Buy Now Pay Later) et les chèques spéciaux, a augmenté de 52 % au troisième trimestre par rapport au deuxième, au-dessus de 500 millions de reais. “C’est une modalité équivalente au crédit numérique et que nous commençons à ‘scaler'”, a-t-il déclaré.
Bien qu’il s’agisse d’un crédit non garanti, Inter a souligné que la qualité du portefeuille reste saine en raison de ses caractéristiques, telles que la courte durée, le ticket moyen inférieur et la récurrence élevée.
« L’avancement de crédit à la consommation nous aide à réaliser le plan 60-30-30 ″, a déclaré le PDG d’Inter Shop en allusion aux objectifs de la banque dans son ensemble fixés début 2023 pour atteindre 60 millions de clients, 30% de ratio d’efficacité et 30% de rentabilité mesurée par le ROE (rendement des capitaux propres) jusqu’en 2027.
Le dirigeant a cité quatre piliers qui ont permis à Inter de prospérer sur le marché : l’un d’entre eux est l’audience, ce qui, dans le cas de la banque, se reflète dans environ 12 millions d’accès quotidiens de clients à l’application. C’est un canal qui ne cesse de croître : on compte 15 000 à 20 000 comptes ouverts par jour.
Un autre pilier est celui des données, avec des analyses qui permettent de connaître les habitudes et les préférences des clients et, par conséquent, la segmentation des offres ; Il existe des paiements via l’application et différentes méthodes, crédit, débit et même via loyauté; et le pilier du crédit lui-même, “auquel nous avons consacré plus d’attention au cours du dernier trimestre”, selon l’exécutif.
Enfin, il existe un pilier naissant mais avec un grand potentiel, selon lui, qui est annoncesdans la verticale dite médias de vente au détailqui a pris de l’importance auprès des géants du commerce électronique tels qu’Amazon et Mercado Livre et dans joueurs segments spécifiques, tels que RD Saúde.
Inter dispose déjà de données sur les préférences de consommation sur sa place de marché et est en mesure de cibler les publicités de marque avec une plus grande assurance, le tout sur sa propre plateforme.
Les données les plus récentes de l’Inter attestent de l’efficacité de la stratégie avec une trajectoire d’expansion cohérente, malgré des défis « macro » tels que des taux d’intérêt à deux chiffres.
Au cours du mois de novembre 2024, qui comprend le Black Friday, le volume des transactions a augmenté de 44 % par rapport au même mois de l’année précédente. Dans le commerce de détail national, la hausse a été de l’ordre de 10%, selon la source d’information.
« Nous avons trouvé une combinaison de produits et de services auxquels nos clients adhèrent. Dans les services, nous avons des exemples tels que les voyages et cartes cadeauxqui finit par servir de portefeuille numériqueen plus de la recharge des téléphones portables, ce que nous avons vu dès le début avec un plus grand potentiel », a déclaré Gouveia.
Le dirigeant est arrivé chez Inter en 2019 précisément avec pour mission de diriger le projet Marketplace, venant de Facebook (maintenant au sein de Meta), où il a travaillé en tant que Global Client Partner.
Sur un autre front d’engagement, Inter Shop dispose d’une fonctionnalité appelée Orange Box, dans laquelle des produits « secrets » spécifiques sont proposés à des prix inférieurs à des occasions spécifiques, au cours de vies qui fonctionnent en pratique comme un commerce social.
Les cinq années d’apprentissage ont montré, selon lui, qu’il existe en résumé deux profils de clients pour la marketplace : ceux sensibles aux récompenses, comme le cashback, et ceux sensibles à de meilleures conditions de crédit, dans la logique que les produits sont « marchandises »- les mêmes dans différents magasins.
Approche des marques
L’avancée d’Inter sur le marché s’est également produite dans la vente de produits et est due à un modèle qui cherche à réduire la dépendance à l’égard du commerce de détail, tout en renforçant les attributs d’un marché au sein d’une application bancaire, ce qui tend à réduire l’insécurité et la sécurité des clients. les risques liés à l’utilisation d’une carte de crédit, par exemple – puisque ces données sont déjà sur la plateforme.
Gouveia a déclaré que le fait qu’Inter disposait initialement d’un bras financier a créé les conditions permettant à son secteur de vente au détail en ligne de « croître avec qualité » et, d’une certaine manière, de décoller des difficultés rencontrées par le secteur de la vente au détail en général. Il a justement fait référence à la décision de concentrer les transactions au sein de la plateforme Inter, sans les orienter vers des tiers.
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Ce modèle a été de plus en plus approfondi et évolué, selon l’exécutif.
« Au cours de la dernière année, nous avons mis beaucoup l’accent sur directement au consommateurB2C, ce qui est la désintermédiation », a déclaré Gouveia, qui a cité des partenariats avec des marques industrielles, telles que Samsung, Electrolux et Whirpool, entre autres, dans un mouvement qui supprime le commerce de détail comme intermédiaire.
Ce n’est pas une coïncidence si le marché d’Inter a gagné du terrain dans les catégories de biens durables, tels que les téléphones portables, les appareils électroménagers et les appareils électroniques portables, selon lui.
“Ce modèle signifie des marges plus élevées des deux côtés et ouvre des opportunités pour des services financiers qui ne sont pas nécessairement liés à la vente commerciale d’un produit, comme l’anticipation des créances, des comptes d’entreprise, etc., c’est-à-dire également pour les partenaires”, a-t-il déclaré. a déclaré.
Selon lui, la participation de l’industrie et des marques directement accessibles dans les ventes sur le marché dépasse pratiquement la part du commerce de détail traditionnel.
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