Chiffre d’affaires et taille en croissance : les MSP italiens sont en bonne santé

I Managed service Provider (MSP) italien, tout en restant certes de petite taille, elles sont en croissance et en bonne santé, si bien qu’elles ont augmenté leur chiffre d’affaires et leurs marges. C’est la principale indication qui ressort du rapport MSP 2023, une étude spéciale menée sur environ 300 MSP par l’un des principaux distributeurs actifs sur cette niche de marché informatique depuis Achab, qui a été présenté à l’occasion du tout récent MSP Day à Riccione. Le distributeur, comme il l’a dit Andrea Veca, directeur général d’Achab, elle est active dans le monde MSP depuis 2006, c’est-à-dire lorsque ce modèle venait de décoller aux USA. « À l’époque, cet acronyme était considéré comme presque ésotérique. L’idée était de changer la façon dont les services informatiques sont gérés, en s’intéressant non seulement au système d’exploitation, mais également à la sécurité, à la gestion des données et à la sauvegarde. C’est une bande qui a généralement tendance à être négligée, car généralement la majeure partie du chiffre d’affaires dans l’informatique est liée à la vente d’applications. Ce dernier, cependant, doit toujours fonctionner de manière extrêmement efficace. L’activité des MSP se concentre précisément sur ce point ».

Des réalités petites mais plus structurées

Pour en revenir à la recherche, la première preuve est que Les MSP italiens restent des petites et moyennes entreprises : en effet, 65 % ont moins de 10 salariés. D’un autre côté, cependant, des signes dénotent une certaine tendance à une plus grande structuration de ces réalités que par le passé : 43% des répondants ont un chiffre d’affaires d’au moins 1 million d’euros. Il y a aussi une augmentation constante du nombre de MSP qui gèrent plus de 100 clients ; de plus, plus de 55% de l’échantillon doit gérer une flotte de plus de 500 terminaux, un nombre qui, selon Ahab, marque le passage d’une gestion artisanale à une gestion résolument plus organisée. Il y a aussi 30 % de l’échantillon qui gèrent plus de 1 000 terminaux. Plus généralement, le rapport Ahab souligne le renforcement du processus d’évolution déjà en cours dans les MSP depuis quelques années, à savoir celui de l’abandon de l’ancien business model réactif, ou break fix (17% des répondants à l’enquête travaillent dans ce mode), au profit d’un modèle selon lequel la prestation de services de manière managée est maître contre paiement d’une redevance récurrente (72% des MSP travaillent en proposant des services informatiques en infogérance). Non seulement cela : les interventions sur site auprès des clients sont désormais résiduelles, au profit des systèmes de contrôle à distance et des plateformes RMM, outils désormais indispensables pour le travail des MSO. Le nombre de fournisseurs utilisant PSA (Professional Software Automation) et les outils de ticketing pour la gestion du helpdesk est également en croissance (70%) alors que 50% des répondants à l’enquête déclarent utiliser des outils de documentation informatique professionnels.

Les limites du marketing

Cependant, il y a un front sur lequel les MSP italiens semblent encore beaucoup lutter, peut-être victimes d’une approche commerciale très orientée vers le côté technique, ou en commercialisation. Dans ce contexte, les MSP devraient profiter des actions marketing pour générer des leads, mais en réalité encore peu d’entre eux sont vraiment structurés en ce sens, tant et si bien que le bouche à oreille reste l’activité principale pour acquérir de nouveaux contacts. De plus, plus de 40 % consacrent zéro ou au plus 1 % de leur chiffre d’affaires au marketing, soit des pourcentages microscopiques et résiduels. Parmi les difficultés plutôt rapportées par l’échantillon, il y a la difficulté classique à trouver des techniciens adaptés, mais aussi des problèmes techniques avec les vendeurs, dus à des temps de réponse qui deviennent souvent trop longs. En général, cependant, la majorité des MSP sont convaincus que l’un des thèmes est de rendre leur entreprise plus efficace. En ce sens, la recherche semble également révéler une certaine prédisposition aux processus de fusion & acquisition, de plus en plus courants dans le monde informatique, dans la conscience qu’il devient difficile pour les entreprises trop petites de bien faire leur travail. Pas moins de 52% des personnes interrogées pensent s’associer à une autre réalité : parmi celles-ci, 14% travaillent déjà dans ce sens.

De bonnes perspectives de croissance pour 2023

Dans ce contexte, 2022 a été une bonne année pour les MSP nationaux : pPour 63% des répondants, le chiffre d’affaires a augmenté et 42% l’ont augmenté de 15% ou plus. Des dynamiques similaires affectent les marges et, surtout, également 2023 : jusqu’à 73 % prévoient d’augmenter leur chiffre d’affaires. Comme l’explique Veca, « Le marché MSP est bel et bien vivant et il ne pourrait probablement pas l’être. Leurs clients, c’est-à-dire les PME, doivent faire face à de nombreux défis technologiques et réglementaires et les grands fournisseurs n’ont pas la force de les intercepter, ils ne peuvent donc les servir que par le canal et dans les MSP ». En ce qui concerne l’évolution des MSP vers un modèle axé exclusivement sur la sécurité (le soi-disant MSSP), de la part du distributeur il y a un peu de prudence : « Le choix de devenir MSSP ne peut être excellent que s’il est bien fait. Parce que, par exemple, vous devez vous lancer dans une assistance 24h/24, ce qui est très compliqué pour un MSP italien typique. En bref, des investissements appropriés sont nécessaires. En revanche, les MSP sont de petits entrepreneurs, certains aspects de la culture managériale pourraient être améliorés, notamment du côté marketing, beaucoup ont encore une approche exclusivement technique. Cependant, de cette manière, il est difficile de faire percevoir à ses clients la valeur de son service”.