Inspiré par les excellents conseils de Harley Manning sur les briefings des fournisseurs pour les évaluations, j’ai pensé documenter certaines de mes expériences récentes. Soyons réalistes : GigaOm n’est pas le gorille du marché des analystes. De plus, nous avons quelques différences curieuses par rapport aux autres cabinets d’analystes – notamment que nous nous spécialisons dans l’évaluation dirigée par des praticiens, en faisant appel à un expert plutôt qu’à (comme Chris Mellor fait remarquer) “une équipe de consultants”. Rien de mal avec l’une ou l’autre approche, comme je l’ai dit avant deils sont juste différents.
Alors, quels seraient mes meilleurs conseils pour les fournisseurs qui cherchent à nous briefer pour un rapport Radar ?
1. Rendez-le technique
Chez GigaOm, nous nous soucions moins de la part de marché ou du « positionnement » que de ce que fait réellement le produit ou la solution. Notre processus implique des efforts initiaux considérables pour rassembler et examiner une proposition de recherche par des pairs, après quoi (à chaque fois) nous produisons un rapport sur les critères clés – pour les abonnés, cela offre un guide pratique pour rédiger une demande de propositions.
Au moment où nous sommes sur le radar, nous pensons principalement, “Est-ce que ça fait la chose, et à quel point?” Si nous pouvons réunir nos experts techniques dans une salle virtuelle avec vos experts techniques, nous pouvons tous nous retirer. Voir aussi : fournir une démo.
2. Comprendre la notation
Derrière le modèle de GigaOm se cache un principe que la technologie banalise au fil du temps : la caractéristique de différenciation du produit de cette année pourrait être la référence de l’année prochaine. Pour cette raison, nous obtenons un score par rapport à un niveau général, avec deux avantages accordés si un fournisseur offre une fonctionnalité ou une qualité. Un fournisseur faisant mieux que les autres gagnera des points (et nous disons pourquoi), et l’inverse est vrai. Si nous disons quelque chose, nous devons être en mesure de le défendre – dans ce cas, dans les forces et les faiblesses du rapport.
3. Rendez-le défendable
En parlant de cela, un fournisseur peut nous simplifier la vie en nous disant pourquoi une fonctionnalité particulière est meilleure que celle des autres. Désolé, nous ne recherchons pas une conduite facile, mais dire ce qui rend quelque chose de spécial nous donne quelque chose à dire (par opposition à “mais tout le monde le pense”, etc.). Notez que les points de preuve client ont beaucoup plus de poids que les déclarations générales – si un client nous le dit directement, nous sommes beaucoup plus susceptibles de le prendre en compte.
4. Racontez-nous des scénarios
Chez GigaOm, nous sommes guidés par des scénarios, ce qui signifie que nous examinons comment les catégories de technologie traitent des problèmes particuliers. De nombreux fournisseurs résolvent particulièrement bien des problèmes spécifiques (notez que je ne pense pas qu’il existe une liste restreinte de fournisseurs en haut à droite pour répondre à tous les besoins). Souvent, lors des briefings, je pose des questions « magiques » comme : « Pourquoi vos clients vous aiment ? » qui coupent le battage médiatique des sites Web généralistes et se concentrent là où la solution est particulièrement forte.
5. Concentrez-vous sur l’objectif
Un briefing Radar ne doit pas être perçu comme une surcharge massive – nous voulons savoir ce que fait votre produit, pas la qualité de la présentation de vos conférenciers formés aux médias. Une fois cela fait, nos experts pourront terminer leur travail, puis exécuter le document d’une page résultant devant vous pour une vérification des faits. Bien sûr, nous aimerions autant d’informations que vous pouvez fournir, et nous avons un ensemble complet de questionnaires à cet effet.
Je viens de parcourir les dix points de Harley, et il y a beaucoup de choses là-dedans sur le fait d’être respectueux, de viser des rendez-vous, de ne pas discuter de chaque jugement, etc. Des paroles sages, que nous recevons tout aussi souvent, je parie. Je reconnais également que même si nous avons publié des calendriers, des méthodologies, des améliorations planifiées, etc., vous avez également vos propres défis et priorités.
Tout cela signifie qu’ensemble, nos principaux objectifs doivent être l’efficacité, de sorte que nous vous présentons correctement, en tant que vendeur, par rapport à la catégorie, et l’efficacité, en ce sens qu’un petit effort aux bons endroits peut profiter à tous. . Ce qui signifie probablement, parlons-en.
