2025-02-21 02:00:00
L’organisation du week-end, le développement des quarts de travail avec des collègues, la recherche d’un rendez-vous par le dentiste. Toute vie, si nous y réfléchissons, est une négociation continue. La bonne nouvelle, pour ceux qui n’ont pas de prédisposition particulière, est qu’elle peut être apprise. “Les négociateurs ne sont pas nés, vous devenez”, rappelez-vous Giorgio Nardonepsychologue, psychothérapeute et co-fondateur du centre de thérapie stratégique d’Arezzo. Dans le livre “ The Art of Négociation ” (écrit avec Stefano Bartoli pour Ponte Alle Grazie), il raconte à quel point la compétence transversale concerne le parent qui essaie d’être obéi par son fils ainsi que le spécialiste qui pousse à nourrir une fille avec une fille avec anorexie mentale. Et il explique combien et quels stratagèmes nous avons disponibles pour transformer les conflits en accords, éviter de gaspiller des énergies inutiles et de vivre plus serein. “Aller à s’entendre est plus important que d’avoir raison”, a-t-il déclaré.
Les négociateurs deviennent, mais pour quelqu’un, il est plus difficile de mener une négociation.
“Personne n’est né avec des capacités persuasives déjà apprises. Nous avons des prédispositions, par exemple, il y a ceux qui ont une plus grande perception du corps et apprennent à conduire en premier, il y a ceux qui sont plus amenés pour les langues. Mais si les compétences ne sont pas stimulées, pas Ils s’activent en fait. Devenez ‘, vous ne naissez pas ou ne devenez pas’. “
Comment apprenez-vous à négocier?
«Pour 30%, c’est une préparation, pour les 70 de l’apprentissage, par l’expérience. Grandir dans une famille avec attitude envers le dialogue, dans lequel les thèmes sont abordés en essayant de trouver un accord, est une source d’apprentissage qui se transforme en acquisition. Nous devons apprendre aux petits à communiquer de manière persuasoire. Faites-leur comprendre que les relations sont basées sur le concept «ou que vous gagnez tous ou deux qui les perdent les deux, vous ne vivez pas comme un tournoi de sport où il y a un gagnant et un perdant. Et qu’il est plus avantageux de coopérer que de bataille. Il compte l’exemple des parents et des enseignants, puis devient un sujet à étudier “.
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Quelles sont les techniques à acquérir?
“Vous devez mettre l’autre à l’aise, lui faire sentir que nous croyons que sa position est raisonnable et pour cette raison, nous pouvons proposer le nôtre sans le contradiser mais ajouter différents points de vue. Il est nécessaire d’écouter activement, de communiquer avec un langage non verbal que ce qu’il dit est important, alors au lieu de proposer une opposition pour ajouter des points de vue qui ajoutent à la sienne, élargissant la perspective jusqu’à ce que nous atteignions celui sur lequel nous sommes d’accord les deux “.
Ces techniques peuvent-elles être acquises même si le contexte familial ne nous a pas aidés?
“Oui. Lorsque vous êtes des adolescents et que vous commencez à construire votre identité, vous pouvez devenir les architectes de votre destin “.
Quelles sont les erreurs les plus courantes que nous faisons?
“À partir de la recherche d’un coupable. L’instinct de la cause et de la faute semble primordial, mais c’est un apprentissage culturel. Le fait est qu’il est plus facile de trouver coupable, qui a causé un problème, que d’essayer de comprendre la position de la Autre à vous adhérer jusqu’à ce qu’il le réoriente. Nous attribuons la responsabilité aux autres ni à nous-mêmes, nous entrons dans la voie de la sagesse.
Une autre erreur: négliger la communication non verbale. Sans la réalisation, cela déclenche la possibilité de négociation ou le mur contre le mur. 30/60 secondes sont suffisantes pour donner un jugement implicite d’une personne. S’il s’approche avec un pas lourd, nous le vivons comme une attaque; S’il parle rapidement et d’une manière élevée comme quelque chose à échapper. La première impression est fondamentale “.
Comment faire une bonne première impression?
«Je dois cultiver une façon d’approcher l’autre qui est rassurant, qui installe le plaisir de communiquer avec moi. Être agressif ne fait que augmenter la résistance. Deuxième étape importante: nous ne commençons pas en premier, l’autre est invité à sa vision: de cette façon, nous le faisons sentir respecté et en même temps, nous avons la possibilité de l’étudier. Nous parapsons donc sa thèse pour voir si nous l’avons bien. Si nous avons confirmé que nous avons déjà construit un contact relationnel positif et adouci sa position. À ce stade au lieu de formuler une thèse contradictoire, disons que nous pouvons ajouter d’autres perspectives raisonnables. L’autre considérera tout ce que nous disons raisonnable. “
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Un exemple pratique: comment demander la reconnaissance sur le lieu de travail?
«Présentez-vous très humblement et non pour exiger, même excusez-vous de faire perdre du temps au boss. Demandez ensuite de l’aide pour sa difficulté à s’assurer que l’autre se sent si important que de stimuler sa magnanimité en lui “.
Dans notre société, où voit-elle mal l’art de la négociation?
«Dans la dynamique émotionnelle, tout d’abord, dans les familles et les couples. Il est plus facile de rencontrer des erreurs car les réponses sont impulsives, tout le monde reste sur leur propre position. Tout le monde pense que la famille est l’endroit le plus sûr et le plus paisible. Mais ce n’est pas le cas. Vous devez aller sur la pointe des pieds et savoir négocier. Ne soyez pas une lutte de bras pour voir qui est plus fort.
Dans la langue des réseaux sociaux ou des talk-shows, reprends ceux qui sont plus agressifs: ceux qui crient ou interrompent davantage, ceux qui sont plus forts, semblent souvent avoir plus de raisons. Mais une bonne négociation, à partir des hypothèses de persuasion, qui n’est pas de manipulation, est une chose différente. Nous ne nous induisons pas: l’interlocuteur doit être séduit avec des techniques de communication douce et indirecte “.
Dans son livre, il cite de nombreux personnages historiques qui se sont distingués dans cet art: qui selon elle était le plus grand?
“Federico II de Swabia: a mis fin aux croisades et à des centaines d’années de guerre. Il a décidé de contacter le chef islamique de cette époque, le sultan al-Kamil, un neveu de Saladin, lui écrivant une lettre pour savoir quelle était sa position. L’autre a fait la même chose. Ils ont conservé une correspondance pour se connaître et s’aimer. Cette approche paisible et diplomatique, inhabituelle par rapport aux modalités de l’époque, était décisive: les Ottomans ont décidé de restaurer Jérusalem aux chrétiens, les musulmans étaient garantis la liberté de culte, ils pouvaient accéder à la mosquée Al-Aqsa. C’est la puissance des mots et de mettre le point de vue de l’autre “.
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Valeria Pini
Qui considère un grand négociateur aujourd’hui?
«Je n’en vois pas, il est difficile de comprendre qui est le moins pire. Apparemment Donald Trump Avec son mode agressif, cela semble être juste, mais est-ce une raison à court ou à long terme? Utilisez une stratégie en vogue dans le monde commercial: la menace de quelque chose de grand pour négocier alors quelque chose de moins grand. Mais ce n’est pas une négociation, c’est la manipulation. Il est mis en œuvre lorsque nous sommes en condition d’être plus forts que les autres et de craindre. L’efficacité réside dans l’obtention de quelque chose qui persiste alors.
Même Barack Obamagrand communicateur, il a trébuché: il est allé en Chine en 2014 pour des accords commerciaux, je n’ai pas considéré les idiosyncrasies du président chinois Xi Jinping et du pays qui l’a accueilli, et s’est présenté à mâcher la gomme à mâcher “.
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