2024-02-12 03:53:41
Les cofondateurs de Craggle, Luke Oxley et Ben Baume, ont travaillé ensemble chez Westpac pour développer son prêt hypothécaire numérique. Le nom est un amalgame de « foule » et de « marchandage ». Chaque semaine, il crée des « événements » – des groupes d’emprunteurs cherchant à déménager de banque.
Une fois qu’une masse critique est créée pour chaque banque, les prêteurs qui acceptent de lui payer des frais peuvent accéder aux listes de clients auxquels elle devrait s’adresser avec une offre améliorée. Pour un emprunteur, Westpac a accepté une réduction de 100 points de base sur le taux d’intérêt qu’elle avait proposé avant l’engagement de Craggle.
« Si un client agit pour s’inscrire chez nous, c’est une bonne indication qu’il a un pied dehors », explique Oxley.
« Nos clients n’en sont pas à l’étape de préparation des fiches de décharge, ils en sont encore au stade de la découverte. Mais notre expérience démontre que les banques qui agissent actuellement pour fidéliser leurs clients amélioreront la rétention, réduiront les coûts et augmenteront la fidélité.
Un autre modèle similaire est Stay or Go, lancé par Anthony Fitzgerald et Simon Dillon, anciens dirigeants de la banque ANZ. Il a traité des volumes plus importants que Craggle.
Comme pour Craggle, les clients qui n’aiment pas les offres renégociées peuvent toujours utiliser le site pour changer de banque : les deux sociétés ont investi dans l’automatisation des demandes de prêt hypothécaire en créant un processus de prêt entièrement numérique de bout en bout.
« Nous avons constaté un fort intérêt chez les consommateurs qui utilisent ce modèle et qui demandent à renégocier avec la même banque ou éventuellement à refinancer », explique Fitzgerald.
Il discute avec toutes les grandes banques de l’utilisation de son service d’abonnement, avec prochainement une nouvelle version pour automatiser les leads pour les banques.
Les cofondateurs de Stay or Go, Anthony Fitzgerald et Simon Dillon, ont travaillé ensemble chez ANZ. Tash Sorensen
Trouver le juste milieu avec l’IA
La troisième fintech qui renverse le modèle de courtage traditionnel pour se concentrer sur la rétention est Elula, fondée par les anciens dirigeants de la Commonwealth Bank, Josh Shipman et Sarah Russell. Elle travaille directement avec les banques, en utilisant l’intelligence artificielle pour identifier les clients les plus susceptibles de changer de banque, à l’aide des données sur les transactions et le marché immobilier.
Elula a lancé un nouveau produit, Elastic, qui permet aux prêteurs de faire des compromis stratégiques entre la croissance du portefeuille et les marges, en utilisant l’IA pour découvrir le niveau idéal de tarification adapté à la stratégie de croissance des banques sur le marché plus large. Il indique que les taux de fidélisation des clients ont augmenté de 60 pour cent.
« Ce que nous faisons, c’est identifier les clients les plus exposés au risque de désabonnement – dont certains auront un prêt à taux fixe qui expirera – et aider la banque à avoir des conversations significatives avec les clients au bon moment », explique Shipman.
Cette nouvelle dynamique dans la guerre des prêts hypothécaires pourrait accroître la pression sur les marges nettes d’intérêt des banques, dans la mesure où les clients engagés obligent les prêteurs à fixer plus fortement les taux proposés aux clients existants. Cependant, en utilisant la technologie pour cibler les offres, les banques peuvent garantir que leurs offres ne sont pas trop généreuses ou aléatoires, ce qui soutiendrait les NIM.
Les cofondateurs d’Elula, Sarah Russell et Josh Shipman, qui travaillaient auparavant à l’ABC. Louise Kennerley
D’autres start-up innovent également sur le marché du courtage hypothécaire. Finspo, également créé par d’anciens dirigeants de grandes banques, alerte les clients sur les meilleures offres et les guide également dans les renégociations avec les banques existantes. D’autres modèles incluent Lendi et Uno.
Certains acteurs du courtage numérique affirment que les nouvelles start-ups de rétention auront du mal à générer de gros profits ; Stay or Go et Craggle doivent investir pour créer des marques numériques destinées aux consommateurs.
« Les informations sont précieuses pour un prêteur, mais il faut une masse critique de clients pour qu’une banque veuille leur parler, et il faut également une masse critique de prêteurs », explique un dirigeant bancaire. “Ils auront besoin d’un prix de billet raisonnablement élevé pour que le tout soit valable, compte tenu du besoin de marketing et de développement de la marque.”
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