Croissance par l’expansion : pourquoi l’Europe de l’Est offre de nouvelles opportunités aux start-ups

Mais au-delà des statistiques de ventes, il existe de bonnes raisons pour les start-up de développer les marchés en Pologne, en République tchèque, etc.

Le dernier kilomètre comme zone problématique – Pas dans la région CEE !

Si proche et pourtant si loin. Ce paradoxe reflète l’un des plus grands défis logistiques du commerce électronique. La majorité des frais de livraison pour les détaillants en ligne et les services de colis surviennent surtout dans les derniers mètres jusqu’au client. Non seulement depuis hier, de grands détaillants comme Amazon and Co., mais aussi de nombreux prestataires de services de colis ont recours à des approches hors domicile (OOH). Qu’il s’agisse de stations de retrait et de dépôt (PUDO), par exemple lors de courses tardives au coin de la rue, ou de casiers automatisés dans les immeubles d’habitation, les deux réduisent les coûts de livraison sans affecter sensiblement l’expérience client. Le triomphe impressionnant des solutions d’affichage a été récemment observé, notamment en Europe de l’Est, ce qui ouvre également de toutes nouvelles marges bénéficiaires au-delà des marchés consolidés d’Europe occidentale.

Presque toutes les livraisons réussissent dans le pays lâche de la Pologne

La Pologne est déjà aujourd’hui un « terrain vague » avec près de 30 000 APM (Automated Parcel Machines) Leader de la livraison en vrac sur le marché européen. En termes de population, la Pologne et la République tchèque ont la plus forte densité de gares colis d’Europe. Pour les start-up qui souhaitent proposer facilement leurs produits à leurs clients, cette infrastructure est un avantage pour plusieurs raisons. Dans de nombreuses villes, le client n’a qu’à marcher en moyenne 350 mètres jusqu’à la station de retrait automatisée la plus proche. Cela facilite le retrait, ce qui se reflète positivement pour les détaillants par un taux de livraison de près de 100 %. La plupart des casiers peuvent être utilisés 24h/24 et 7j/7 et peuvent également être utilisés pour les retours.

Les premiers arrivants bénéficient de faibles taux de retour et du Made in Germany

En parlant de retours. Alors qu’en Allemagne, selon nos données les plus récentes, entre 15 et 20 pour cent des marchandises sont retournées, le taux de retour en République tchèque, par exemple, n’est que de 12 pour cent, et dans d’autres pays d’Europe de l’Est, il est encore plus faible. Les pionniers bénéficient également de la bonne réputation qui précède les produits allemands en termes de qualité. Le « Made in Germany » reste un argument de vente fort pour nos voisins d’Europe de l’Est et permet de se démarquer. Alors que de nombreux détaillants allemands orientent encore leurs activités vers l’Ouest et se livrent ainsi à une concurrence féroce pour attirer les clients, la concurrence est moindre dans la région CEE et donc plus de marge de manœuvre en matière de prix.

Le commerce électronique en Europe de l’Est rattrape son retard

Enfin, certaines tendances macroéconomiques plaident en faveur d’un engagement au-delà de l’Oder. Contrairement à ce pays, où plus de 75 % des consommateurs achètent déjà en ligne, en Pologne, c’est moins des deux tiers de la population. La seule question est de savoir combien de temps encore. Parce que le pays rattrape son retard. Au lieu de devoir se faire un nom sur un marché allemand saturé, les détaillants de l’Est peuvent conquérir plus rapidement des parts de marché grâce à la tendance à la hausse rapide du commerce en ligne. Selon les prévisions de Pwc, le commerce électronique en Europe de l’Est devrait augmenter de 60 % d’ici 2026. Dans de nombreux cas, les opportunités de marché liées à la montée en puissance attendue sont susceptibles de l’emporter sur les risques d’expansion.

À faire avant d’entrer sur le marché

Il est néanmoins conseillé d’explorer les particularités des différents marchés nationaux avant de se lancer. Le commerce en ligne en Europe de l’Est n’est pas un monolithe rigide, mais est fragmenté en une variété de langues, de prestataires de livraison et de devises différents. La seule chose que les clients ont en commun est leur préférence marquée pour le paiement à la livraison, une option incontournable lors du processus de commande. Le grand nombre de différents prestataires de services logistiques reste également un défi. Les détaillants en ligne feraient bien de travailler avec un service de colis en réseau local, capable de regrouper localement les structures d’approvisionnement à petite échelle. Sur des marchés très diversifiés au niveau national, les tests de produits individuels constituent une bonne base de données lors de la préparation à l’entrée sur le marché, comme par exemple sur Allegro en Pologne ou sur mall.cz en République tchèque.

À propos de l’auteur : Sara Piacquadio

Sara Piacquadio est responsable marketing et chef de projet chez Packeta, prestataire de services logistiques basé à Leipzig, qui, en tant que membre du groupe Packeta, propose des solutions pour le transport mondial de marchandises et porte un œil particulier sur les marchés d’Europe de l’Est. Piacquadio a auparavant occupé divers postes au sein de la société de télécommunications Vodafone.

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