Nouvelle étude Highspot : une coordination étroite entre les ventes et le marketing est la clé de voûte
L’alignement, la communication et la collaboration entre les équipes de vente et de marketing sont essentiels pour générer des revenus et augmenter le retour sur investissement.
L’étude européenne « Dans quelle mesure les ventes et le marketing sont-ils coordonnés en Europe en 2022 ? » répond à des questions centrales pour le succès des ventes et la croissance efficace des entreprises. Dans un contexte d’incertitudes économiques, elle met en lumière les défis actuels et les solutions possibles pour tous les secteurs. 762 professionnels de la vente et du marketing d’organisations en Allemagne, en Grande-Bretagne et en France comptant plus de 250 employés ont été interrogés.
Le manque de réglages a un impact négatif sur les ventes
Le marketing et les ventes ne travaillent pas encore assez étroitement ensemble : 30 % des commerciaux interrogés à travers l’Europe se plaignent du manque de coordination et de communication entre les services.
En Allemagne, 75 % des responsables des ventes et du marketing estiment qu’un manque d’alignement entre leurs équipes a un impact quelque peu ou significativement négatif sur les ventes. Selon l’étude, les messages et les stratégies mal alignés entre les deux fonctions sont un obstacle majeur au succès. Parce que ce manque de partage affecte négativement un certain nombre de domaines clés, notamment la réalisation des objectifs, la création de contenu, le succès des ventes, la formation, la mesure et l’analyse, et les revenus. Pour réduire le temps que les équipes de vente et de marketing passent à gérer les tâches liées au contenu, les entreprises doivent prioriser l’alignement de ces fonctions avec des programmes d’aide à la vente efficaces pour augmenter l’efficacité.
Principaux obstacles au succès des ventes
30 % des vendeurs allemands citent le manque de visibilité sur les comportements et les actifs qui motivent les transactions comme l’un des principaux obstacles au succès des ventes. Les deux équipes peinent à mesurer efficacement le succès de leurs contenus et arguments de vente. Par exemple, pour comprendre comment ils approchent les acheteurs potentiels et avoir la possibilité de démontrer l’impact des conversations sur des objectifs commerciaux plus larges.
De plus, les défis technologiques entravent les ajustements. Pour 39 % des équipes de vente et de marketing allemandes, un trop grand nombre de systèmes de travail et de plateformes différents ou qui se chevauchent constituent le plus grand défi technique. 38 % citent comme problème le fait que les ventes et le marketing utilisent des systèmes distincts pour répertorier et mieux comprendre les prospects et les clients.
Une bonne coopération avec le marketing renforce le personnel de vente
Près de la moitié des commerciaux européens déclarent savoir ce qui a bien fonctionné par le passé grâce aux commentaires de leurs pairs. De plus, une bonne coopération et coordination avec l’équipe marketing (46%) et un accès facile aux informations pour l’acquisition de nouveaux clients (39%) sont les principaux facteurs de leur succès commercial.
En plus des obstacles historiquement élevés, le climat économique crée actuellement des temps incertains. Plus que jamais, il est crucial que les entreprises comprennent l’importance d’une coordination interdisciplinaire réussie et prennent des mesures pour maîtriser plus facilement les défis actuels. Plus de la moitié des professionnels européens de la vente et du marketing interrogés considèrent la hausse de l’inflation comme le principal obstacle à la réalisation de leurs objectifs de vente au cours des 12 prochains mois. En Allemagne, l’inflation est une préoccupation majeure pour 45 % – les ventes à 51 % étant plus préoccupantes que le marketing à 40 %. La tourmente économique résultant de la pandémie pèse également sur 39 % des professionnels de la vente et du marketing.
Des taux de réussite plus élevés et des coûts réduits
Surtout en temps de crise, il est essentiel que les entreprises prennent des décisions d’investissement intelligentes. Ils s’assurent ainsi que les investissements et les ressources marketing ne sont pas gaspillés et que les commerciaux sont préparés aux attentes de leurs clients potentiels. D’un autre côté, si les entreprises ne fournissent pas aux vendeurs les bons outils, ne les forment pas et ne les coachent pas, elles compromettent le succès des ventes et mettent en péril la confiance des acheteurs et leur position sur le marché.
L’activation des ventes améliore non seulement la mesure, la formation et l’adoption du contenu, mais aligne les fonctions de vente et de marketing. Il a été prouvé que cela rend les entreprises plus efficaces dans la conclusion de transactions.
Si vous souhaitez en savoir plus sur la manière d’obtenir un alignement cohérent et d’améliorer vos performances commerciales, lisez le livre blanc complet sur Comment les ventes et le marketing sont-ils alignés en Europe en 2022 ?
