2024-01-24 11:11:43
Si vous êtes à votre compte, parce que vous avez créé votre entreprise ou parce que vous exercez une activité free-lance , vous êtes oblig ée de remettre vos tarifs sur la table pour chaque nouvelle entreprise cliente, et pour chaque nouvelle prestation. C’est souple, parce que cela vous permet de vous adapter au budget de vos interlocuteur (rice) s. C’est fluide, parce que vous pouvez comprendre assez vite si vous vous y retrouvez sur le plan financier, ou pas. Et pourtant, c’est aussi très dangereux, car les femmes, de la même façon qu’elles hésitent à négocier leur salaire, rechignent souvent à exiger le juste tarif pour leurs prestations. Elles ont tendance à sous-facturer. […]
Les bons tarifs sont ceux qui représentent la juste valeur de vos prestations sur le marché et non pas votre niveau de confiance en vous. Ça vous paraît élémentaire ? Sachez que, selon l’Insee, 30 % des indépendantes gagnent très peu, c’est-à-dire qu’elles perçoivent des revenus d’activité annuels inférieurs à 50 % du SMIC (les hommes ne sont que 26 % dans cette situation).
D’où la nécessité absolue, dès le démarrage, de ne pas sous-facturer. Car si vous fixez vos tarifs en fonction de votre niveau de confiance, vous n’allez pas y arriver. Vous allez afficher des tarifs très en dessous des prix du marché, et cela va vous desservir. Dans le meilleur des cas, vous n’attirerez personne. Dans le pire des cas, vous trouverez des missions auprès de clients tout à fait conscients de votre vulnérabilité, et bien décidés à en profiter.
Alors autant se lancer bien armée, pour éviter que votre activité vous appauvrisse. Pour ça, il vous faut dès le début, ou le plus rapidement possible si vous avez déjà commencé, fixer les bons tarifs, c’est-à-dire ceux qui représentent le juste prix de vos prestations sur le marché et non pas votre niveau de confiance en vous. Parce qu’une entrepreneuse, quel que soit le statut de son activité, doit savoir compter. Et toujours garder un oeil sur sa caisse. Voici trois étapes pour caler des tarifs à votre juste valeur.
Etape 1 : Appliquez la méthode du faisceau d’indices
Pour les indépendantes, cette méthode prend la forme, dans un premier temps, d’un set de questions, dont les réponses ont vocation à déterminer votre positionnement sur le marché :
– Quel est votre niveau d’expérience ? Êtes-vous junior (jusqu’à trois ans d’expérience), intermédiaire (entre trois et sept ans d’expérience) ou senior (plus de sept ans d’expérience) ?
– Quel est votre niveau de qualification ? Est-ce que vous disposez d’un diplôme ou d’une qualification additionnelle justifiant un positionnement plus élevé que les autres (par exemple, les consultantes ingénieures ont un positionnement différent de celui des consultantes « ordinaires », donc elles pratiquent des tarifs plus élevés). Même chose pour les consultantes informatiques spécialisées en cybersécurité , dont les tarifs seront plus élevés que ceux d’une consultante informatique « ordinaire ».
– Quelle est la notoriété de votre marque ? Plus vous avez de visibilité, et une expertise reconnue, plus vous serez légitime à pratiquer des tarifs plus élevés.
Une fois votre positionnement identifié, vous allez l’utiliser pour déterminer une fourchette de tarification. Et le meilleur moyen, c’est d’effectuer une analyse comparative des tarifs pratiqués par la concurrence (les professionnels qui ont le même positionnement que vous et qui proposent le même service que vous).
Etape 2 : Déterminez votre fourchette de négociation
La fourchette de négociation est issue de la fourchette de tarification identifiée dans l’étape numéro 1. Elle se compose de quatre montants :1. Letarif idéalqui correspond au montant le plus haut de votre fourchette de tarification, et qui représente ce que vous souhaitez obtenir dans l’idéal.2. Le tarif réalisablec’est-à-dire le tarif qui se situe dans la moyenne de votre fourchette de tarification et que vous avez donc de grandes chances d’obtenir.3. Le tarif acceptablec’est-à-dire le tarif en deçà de vos espérances, mais qui reste tout de même acceptable, car dans la moyenne basse de votre fourchette de tarification, donc toujours représentatif de votre juste valeur sur le marché.4. Et enfin, le tarif seuil ou « no-go » (« On n’y va pas ») qui correspond au tarif limite, en dessous duquel vous refusez une mission.
La mise en place d’une fourchette de négociation et l’identification de ces quatre montants est à faire avant toute rencontre, discussion, formelle ou informelle, car elle vous permet 1) d’avoir avant toute discussion, échange ou négociation, les quatre tarifs clés représentatifs de votre juste valeur, et 2) d’identifier très rapidement les petits rigolos qui souhaitent plus vous faire perdre du temps que vous faire gagner de l’argent.
Accepter de travailler pour de la visibilité : OUI. Accepter de travailler gratuitement : NON. […] Pourquoi ? Car lorsque vous travaillez gratuitement, vous envoyez le message que votre travail n’a aucune valeur, que votre structure n’est pas une entreprise avec des contraintes économiques mais un hobby ou un passe-temps.
Vos tarifs sont la vitrine de votre savoir-faire. L’installation en libéral ou le lancement d’une activité entrepreneuriale est un moment de grande anxiété financière pour les femmes, car elles ont souvent un manque de confiance en elles et en leur capacité à gagner leur vie grâce à cette nouvelle activité. […]
La clé : ne déterminez jamais votre valeur en fonction de votre niveau de confiance, mais en fonction de votre niveau de compétence (qualification, expertise, expérience), de votre cible et de votre positionnement commercial.
Etape n° 3 : Dressez la liste des avantages en nature
Pour poursuivre votre stratégie de négociation, préparez la liste des avantages en nature que vous pourriez solliciter. Afin d’identifier, en amont de toute négociation, les compléments en nature, destinés à compléter le niveau de tarif négocié, et vous assurer – in fine – une rémunération globale à votre juste valeur.
Mon conseil, pour les indépendantes, c’est d’articuler cette liste des avantages en nature autour des priorités et des besoins de votre activité, tels que : les différents frais connexes entrant dans votre périmètre d’activité, le partage d’un fichier de prospects ou de clients, une introduction auprès de nouveaux partenaires, l’exclusivité sur une typologie de prestations, un partage de visibilité sur les réseaux sociaux, une recommandation sur LinkedIn , etc.
L’idée, c’est d’identifier les éléments qui participent à faire décoller ou à pérenniser votre activité, afin de les intégrer à votre stratégie de négociation globale, et de vous assurer que chaque mission et chaque contrat signé vous rapprochent un peu plus de votre structure rêvée.
* Ce texte est extrait du livre « Aux thunes, citoyennes ! », Alisio, 19, 90 euros, Chapitre 2.
Insaff El Hassini et Héloïse Bolle sont les autrices de « Aux thunes, citoyennes ! ».DR
LES AUTRICES
Insaff El Hassini est juriste financier et experte en négociation de rémunération. Elle est aussi la créatrice du podcast Ma Juste Valeur, une référence sur la négociation et l’argent des femmes au travail (plus de 1 million d’écoutes).
Héloïse Bolle, ancienne journaliste, dirige Oseille & Compagnie, une société de conseil financier indépendante, et rédige chaque mois la newsletter Prends l’oseille. Elle propose aussi des ateliers pour mieux comprendre comment se construisent nos finances.
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