J’ai vendu des prêts pendant 25 ans — voici ce que vous devez savoir

Avant d’être écrivain en finances personnelles, je vendais des prêts hypothécaires pour gagner ma vie. Pendant près de 25 ans, j’ai été formé par des coachs de vente nationaux, des conférences de vente de banques locales et des conventions du secteur hypothécaire.

Lorsque vous recherchez n’importe quel type de prêt, qu’il s’agisse d’un prêt hypothécaire, d’un prêt personnel ou d’un prêt automobile, une technique de vente fonctionne en coulisses. D’après mon expérience, les vendeurs se répartissent en trois catégories : les plus proches, les éblouissants et les éducateurs.

J’ai été aux premières loges face aux effets dévastateurs de l’utilisation prédatrice de tactiques plus rapprochées et éblouissantes lors de l’effondrement du logement. Ils ont été utilisés pour vendre des produits de prêts hypothécaires inabordables, détruisant ainsi les rêves d’accession à la propriété de centaines de milliers de personnes qui sont tombées amoureuses d’eux.

Depuis lors, j’ai fait de mon mieux pour informer les gens sur la façon de repérer les astuces courantes de vente de prêts pour éviter de contracter des dettes irrécouvrables.

Comment repérer les trois techniques de vente les plus courantes – et deux à surveiller

Je ne suis pas un vendeur né. Mon idole au cours de mes années de formation en affaires était George Bayley dans « La vie est belle », qui était plus un idéaliste qu’un vendeur. Bien que je sois devenu un producteur de premier plan, j’ai découvert une passion pour l’enseignement de la littératie financière après avoir fait du bénévolat au sein d’un groupe de travail sur la prévention des saisies.

Ici, j’ai appris que c’était le manque de connaissance des techniques de vente courantes qui avait conduit de nombreuses personnes que j’avais conseillées à perdre leur maison. Connaître les tactiques de vente de prêts avant de demander un prêt pourrait vous empêcher de contracter des dettes financièrement malsaines.

Plus on se rapproche

Les closers sont formés pour vous permettre de signer rapidement des documents et de conclure autant de transactions que possible. Un proche est coaché ​​pour contrer les objections, se concentrer sur les signaux émotionnels et créer un sentiment d’urgence. L’argumentaire est conçu pour vous convaincre que le prêt est un besoin et non un désir.

Après environ 10 ans de carrière dans le domaine hypothécaire, j’ai été accepté dans un programme de coaching en vente de prêts hypothécaires de haute performance. Plutôt que de vendre les meilleurs tarifs, j’ai vendu le meilleur service et les délais d’exécution les plus rapides.

J’ai proposé des tarifs masqués en langage FOMO. La peur pousse souvent les emprunteurs à prendre une décision sur-le-champ. « Vous trouverez peut-être un taux inférieur en ligne, mais ce prêteur sera-t-il en mesure de finaliser votre achat à temps ? Ou : « Je détesterais vous voir payer des frais de prolongation ou des arrhes non remboursables si vous fermez tard. »

En tant que plus proche, le contrôle est essentiel. Les SMS de statut, les e-mails et les appels téléphoniques sont constants. La clé de mon approche était d’être une priorité à chaque étape d’une transaction, jusqu’à ce qu’elle soit financée et que je puisse enregistrer ma commission.

Où vous êtes susceptible de rencontrer un argumentaire de vente plus précis

J’ai découvert que les tactiques de vente rapprochées les plus exigeantes ciblent les emprunteurs en difficulté financière. Les sites Web de prêts personnels promettent de l’argent rapide et facile pour atténuer le stress émotionnel lié à l’obtention d’un prêt avec un mauvais crédit.

• Sociétés de prêt pour mauvais crédit. Le message de vente est simple : nous prêtons de l’argent rapidement même si votre crédit est épouvantable. Le mot « facile » ou « simple » est répandu dans l’entonnoir pour plaire aux emprunteurs qui pourraient se sentir intimidés par d’autres entreprises.
• Prêteurs de prêts d’urgence. Avec autant d’Américains vivant d’un chèque de paie à l’autre, il n’est pas surprenant que les prêteurs d’urgence concluent autant de prêts. Plus la situation est urgente, moins vous êtes susceptible de réfléchir aux conditions de l’argent que vous venez d’emprunter.
• Sociétés de prêt sur salaire ou sur titre. Si l’essence vient à manquer ou si les placards sont vides entre deux chèques de paie, ces panneaux d’argent rapide sont censés être une invitation amicale du quartier à leurs bureaux de prêt ouverts 24h/24 et 7j/7.

Un langage plus proche

L’éblouissant

Pendant de nombreuses années, j’ai travaillé pour de grandes banques hypothécaires régionales. Leurs services marketing produisaient souvent des sites Web personnalisés, du marketing vidéo personnalisé et du contenu sur les réseaux sociaux pour faire passer le message que j’étais le meilleur agent de crédit de tous les temps.

Ce pitch impliquait de créer une « expérience » plutôt qu’un simple pitch générique à haute pression. J’ai personnalisé mes PowerPoints avec des bandes sonores et des visions de familles heureuses dans la maison de leurs rêves remplissaient l’écran.

J’ai partagé des statistiques impressionnantes sur la taille de mon entreprise et le nombre d’emprunteurs qu’elle avait aidés. Je l’ai terminé avec des témoignages émotionnels de mes clients. Tout au long de chaque section, je maintiendrais l’intérêt du public en lui posant des questions telles que : « Que pensez-vous de ? » ou “Est-ce que cela a du sens?”

Mon objectif le plus éblouissant était de toucher le cœur des prospects et d’établir la confiance que mon entreprise était la mieux adaptée à leurs besoins d’emprunt.

Comment êtes-vous susceptible de rencontrer le plus éblouissant

Mes arguments de vente éblouissants pour les prêts hypothécaires faisaient généralement partie de relations de référence uniquement avec des agents immobiliers, de réunions de réseautage ou d’ateliers d’achat de maison que j’organisais. L’éclat peut être légèrement différent pour les prêts généralement achetés en ligne, tels que les prêts personnels.

• Sites Web flashy avec un langage axé sur les objectifs. Des graphismes nets et des personnes en action sont des éléments essentiels de l’approche éblouissante de vente de prêts personnels. Vous verrez des gens prêts à entreprendre une rénovation domiciliaire, souriant à leur nouveau budget de consolidation de dettes ou à repeindre une chambre d’enfant.
• Les distinctions sont au sommet. Vous pouvez voir « tel que vu » dans les principaux médias ou des récompenses décernées par la rédaction en ligne soulignant les atouts du prêteur. Les témoignages sont courants pour montrer comment la vie des pairs a été transformée par les produits du prêteur. Il existe généralement des statistiques sur le nombre de millions, voire de milliards de dollars, que le prêteur a prêté et sur le nombre de personnes qui ont été aidées.
• Les tarifs sont plus bas sur la page. Le prêteur éblouissant ne révèle pas les taux et les conditions au début. Vous les verrez après avoir eu suffisamment de temps pour lire des témoignages d’expériences client qui ont changé la vie.

Des signes éblouissants

L’éducateur

Je détestais à la fois les approches de vente plus rapprochées et plus éblouissantes. J’ai vu les conséquences de l’abus de ces tactiques pendant le boom et la crise immobilière. Bien que je n’ai jamais vendu d’ARM à revenu déclaré ou à option d’amortissement négatif, j’ai conseillé des personnes lors d’ateliers de prévention des saisies lorsque les valeurs se sont effondrées et que ces prêts ont commencé à faire défaut.

La trame de fond était toujours la même. Un agent de crédit au langage rapide les a convaincus que les conditions du prêt n’avaient pas d’importance. Ils pourraient simplement vendre la maison pour un bénéfice de 20 pour cent (ou plus) en six mois, comme tout le monde, et rembourser le prêt. Lorsque les valeurs ont chuté et que les mensualités ont presque doublé, la plupart ont perdu leur maison.

Cela a complètement changé mon approche de la vente de prêts. J’ai posé davantage de questions, j’ai commencé à suivre et à enseigner des cours de littératie financière, j’ai laissé mes clients parler l’essentiel et j’ai écouté beaucoup plus. Pour que mes clients puissent prendre des décisions éclairées, je savais qu’il était de ma responsabilité de leur fournir plus de contexte sur les avantages et les conséquences immédiats et à long terme des produits de prêt et de leur donner plus de temps pour prendre une décision finale.

Où vous êtes susceptible de rencontrer l’éducateur

Vous devrez lire entre les lignes pour trouver sur le site Web d’un prêteur des informations véritablement éducatives. Je recommanderais d’équilibrer le contenu éducatif du prêteur avec un aperçu du contenu des prêteurs du marché. L’éducateur met généralement davantage l’accent sur votre santé financière globale que sur une vente acharnée des tarifs et des coûts.

• Accent mis sur les clients à vie et l’accès au service client. Le prêteur éducatif est intéressé par les affaires répétées et de référence. Ils n’ont peut-être pas les taux les plus bas, mais ils offrent souvent des outils financiers supplémentaires pour vous aider à rembourser vos prêts plus rapidement, à épargner davantage et à mieux budgétiser afin que vous n’ayez pas recours aussi souvent à l’endettement.
• Contenu éducatif du prêteur. Vous devrez cliquer sur quelques onglets pour y accéder dans la plupart des cas, mais vous trouverez du contenu éducatif dans le blog ou dans les sections de questions fréquemment posées des sites Web des prêteurs. J’ai également examiné les sections FAQ de plusieurs prêteurs personnels, et certaines proposent des questions et réponses qui reflètent l’esprit d’un éducateur sur les avantages et les inconvénients financiers des prêts de l’entreprise.
• Contenu éducatif du marché. Je ne connaissais rien aux prêts sur le marché jusqu’à ce que je commence à écrire à ce sujet il y a six ans. L’idée est simple : vous obtenez des informations sur plusieurs prêteurs ou produits de prêt à partir d’un seul endroit, plutôt que de faire toutes les démarches et recherches par vous-même. Le meilleur : vous obtenez des conseils objectifs sur un produit de prêt ou un prêteur individuel sans aucune retombée commerciale.

Signes d’éducateur

Comment lutter contre les tactiques de vente

Le prêt est une activité axée sur le profit. À un moment donné, la personne à qui vous parlez peut poser une question plus précise, mais cela devrait être une fois que toutes vos questions ont reçu une réponse.

Soyez clair sur ce que vous voulez avant de demander un prêt

La meilleure façon de se laisser prendre à un argumentaire de vente est de laisser quelqu’un vous dire ce dont vous avez besoin, car vous n’y avez vraiment pas réfléchi. Les prêteurs ne tiennent pas compte des factures de services publics, du coût du téléphone portable ou du montant que vous mangez au restaurant ou dépensez en épicerie lorsqu’ils vous approuvent.

Si vous ne vérifiez pas votre budget pour voir combien vous pouvez vous permettre, vous emprunterez probablement plus que ce dont vous avez besoin. Le surendettement peut entraîner un stress financier et affecter votre qualité de vie. Assurez-vous de calculer combien le prêt va vous coûter.

Ne tombez pas dans le piège des cadeaux

Rien n’est gratuit dans le monde du prêt. Cela m’a rendu fou à l’époque où je vendais des prêts hypothécaires lorsque les constructeurs de maisons offraient des dizaines de milliers de dollars de mises à niveau gratuites pour faire appel à leurs sociétés de prêts hypothécaires. Le hic : vous avez presque toujours payé un taux plus élevé pour la durée de 30 ans du prêt du prêteur privilégié en échange de ces « cadeaux ».

Apprenez avant d’emprunter

#Jai #vendu #des #prêts #pendant #ans #voici #vous #devez #savoir