“La bonne chose à propos d’être petit, comme Linked Finance, c’est que vous sentez toujours que vous devez être meilleur que les gros pour gagner des affaires”

À l’intérieur, le PDG de Linked, Niall O’Grady, décrit un nouveau chiffre historique pour le prêteur peer-to-peer : il vient d’atteindre 250 millions d’euros de prêts totaux depuis son apparition il y a 10 ans.

Sur l’étagère derrière lui se trouve une gamme de produits de marques irlandaises prestigieuses et émergentes qui ont bénéficié du modèle de prêt peer-to-peer qu’elle exploite depuis maintenant 10 ans. C’est un appel nominal de visages perturbateurs : Chopped, the Happy Pear, Lolly & Cooks, les brasseurs artisanaux Ballyfermot Whiplash, Bear Market Coffee et Rolling Donut pour n’en nommer que quelques-uns.

Linked a connu une croissance énorme année après année ces derniers temps, notamment en raison du départ de KBC et d’Ulster Bank d’Irlande. En 2020, il n’a prêté que 19 millions d’euros. Cela est passé à 36 millions d’euros l’année suivante et à 45 millions d’euros l’année dernière.

La moitié de l’argent que Linked doit investir provient de fonds de capital-investissement, mais l’autre moitié provient d’investisseurs irlandais individuels

« Cette année, nous visons 65 millions d’euros et nous sommes sur la bonne voie pour y parvenir. C’est donc une croissance annuelle composée d’environ 50% par an. Nous visons 85 millions d’euros l’année prochaine. Et puis d’ici 2025, nous voulons dépasser les 100 millions d’euros.

Atteindre la barre des 100 millions d’euros de prêts par an sera une étape majeure, a déclaré O’Grady.

« Je pense que cela apporte une certaine échelle, une meilleure négociation sur les tarifs. Et vous pouvez également envisager de pénétrer de nouveaux marchés, de nouveaux produits, des choses comme ça. Nous devenons un guichet unique pour tous les besoins financiers des PME, pas seulement pour les prêts que nous accordons actuellement. »

Les prêts ont augmenté de 90% au cours des six premiers mois de 2023, mais il n’est pas prêt à fixer un calendrier pour le moment où Linked atteindra le cap encore plus important de 1 milliard d’euros de prêts totaux. Mais il convient que dans quatre à cinq ans – sur les trajectoires actuelles – cela pourrait certainement être à une distance touchante.

« C’est un cercle vertueux. Plus les gens traitent avec nous, plus ils aiment traiter avec nous et plus ils parlent de nous à leurs amis. Cela vaut bien plus qu’une publicité télévisée de 30 secondes pour nous.

La croissance apporte une plus grande surveillance.

L’entreprise est actuellement en train d’être réglementée par la Banque centrale – une décision qui, selon O’Grady, ouvrira la porte à un certain nombre de possibilités potentiellement révolutionnaires, notamment la possibilité de retirer de l’argent des fonds de pension.

Cela ouvrira également la voie à d’éventuelles futures fusions ou rapprochements avec d’autres prêteurs peer-to-peer en Europe et au Royaume-Uni, a-t-il déclaré.

“Je ne veux pas anticiper le processus de réglementation, mais nous sommes tranquillement convaincus que cela peut être fait d’ici novembre.

” C’est un processus difficile, comme on peut s’y attendre avec la Banque centrale. Mais dans l’ensemble, nous recherchons une réglementation de ce secteur depuis probablement trois ans car la réputation du secteur est absolument essentielle.

“Je pense que toute organisation dans l’espace de prêt alternatif devrait être réglementée, soit par le cadre réglementaire que nous traversons, soit par autre chose.”

La réglementation apportera des avantages très réels à l’entreprise.

«Nous pouvons parler à certains bailleurs de fonds comme les fonds de pension, qui exigeront que toute organisation avec laquelle ils s’associent soit réglementée. Donc c’est vraiment important. C’est une grande victoire pour nous.

” Et deuxièmement, il s’agit d’une réglementation à l’échelle de l’UE. Nous pouvons donc potentiellement commencer l’année prochaine à parler à d’autres prêteurs internationaux, entre pairs, et nous pourrions nous joindre.

“Alors pourquoi ne ferions-nous pas, par exemple, partie d’une organisation internationale de prêt entre pairs qui se trouve sur le continent au Royaume-Uni et en Irlande?”

Sur les deux fronts – nouveaux bailleurs de fonds et opportunités internationales – Linked a déjà commencé à explorer les possibilités.

« Nous avons eu des premières conversations avec eux. Nous n’allons pas vraiment les faire avancer jusqu’à ce que l’approbation réglementaire soit dans l’organisation.

“Mais nous savons à qui parler et nous aurons ces conversations l’année prochaine.”

Nous sommes en quelque sorte une version fintech de la coopérative de crédit

Lorsqu’il est poussé, O’Grady hésite à révéler plus de détails.

« Nous n’avons aucun plan, nous n’avons que des conversations et nous ne regardons que l’opportunité. Mais si cela devait arriver, ce serait au cours des deux prochaines années.

Mais, explique-t-il, l’idée de s’associer à d’autres acteurs peer-to-peer européens apporterait des avantages.

“Donc, si nous avons une exigence cette année de 65 millions d’euros, et que quelqu’un, disons en Allemagne, a une exigence de 235 millions d’euros – et je fais juste les chiffres ici – alors soudainement, vous les mettez ensemble, vous avez vous avez une exigence de 300 millions d’euros et votre négociation avec les bailleurs de fonds peut s’améliorer.

“Vous pourriez avoir un financement à moindre coût, que vous pouvez ensuite transmettre à vos emprunteurs avec des taux plus compétitifs et qui, à son tour, vous aidera à croître plus rapidement.”

Un deuxième avantage serait la possibilité de partager une plate-forme et le coût de la technologie. Il cite le Royaume-Uni, l’Espagne, l’Italie et l’Allemagne comme des marchés où le marché des prêts entre particuliers est particulièrement bien développé.

« Cela ouvre en fait de nouvelles opportunités pour les investisseurs particuliers, car ils peuvent alors commencer à envisager des investissements dans des PME britanniques ou allemandes.

“Mais, encore une fois, aller à l’international n’est pas notre priorité commerciale numéro un en ce moment. Notre priorité numéro un est de continuer à croître et à soutenir les PME irlandaises.”

O’Grady a été recruté il y a deux ans par le géant de l’assurance RSA, où il était le directeur général de sa marque 123.ie, qui a réussi à perturber. Il avait entendu parler de Linked pour la première fois quelques années auparavant sur la vigne familiale.

Son père, directeur de banque à la retraite, décédé il y a deux ans, n’avait jamais pris l’habitude de parler de services financiers à son fils.

« Il était beaucoup plus susceptible de me parler de Cavan GAA. Mais il était tombé sur ces publicités pour Linked Finance il y a environ sept ans.

Grandir en tant que fils d’un directeur de banque signifiait que déménager était une réalité de la vie. Son père est passé de postes à Dundalk, à Athy, à Kildare, à New Ross, Co Wexford.

O’Grady voulait travailler n’importe où sauf à la banque. Après l’université, il est allé à Bruxelles pour travailler à la Commission européenne dans les télécommunications, puis a occupé un poste de vente et de marketing chez Proctor & Gamble en France.

“Je travaillais dans les soins de la peau jeune – Biactol et Clearasil – puis dans les soins capillaires, sur des produits comme Wash&Go et Pantene.”

Vraiment de petits perturbateurs – comme nous – nous devons créer la perturbation, nous devons créer une prise de conscience, nous devons renforcer la crédibilité

Il est retourné en Irlande et a travaillé pour Cantrell & Cochrane sur des marques telles que Bulmers, Ballygowan et Miwadi.

“Ce qu’il y avait de bien avec C&C, c’était l’esprit d’entreprise. Il se battait tout le temps contre les gros comme Coca Cola », dit-il.

Il a ensuite pris un rôle avec Permanent TSB alors que le tigre celtique rugissait: «J’étais avec eux à l’époque de la forte croissance et à l’époque de la nationalisation. 2012 a été une période difficile.

Mais dans le département marketing, il y avait un certain degré de protection alors que l’accent passait de la vente de prêts hypothécaires à la tentative d’attirer des dépôts et à la création d’une plate-forme de commerce électronique, en partie pour accroître l’efficacité.

En 2017, il est passé à 123.ie et a apporté à partir de là une compréhension de la perturbation numérique et un mantra de “tout simplifier, offrir un service client exceptionnel et automatiser autant que possible”.

La moitié de l’argent que Linked doit investir provient de fonds de capital-investissement, mais l’autre moitié provient d’investisseurs irlandais individuels qui utilisent sa plateforme numérique pour suivre leurs investissements dans toute une gamme de PME irlandaises.

“Les gens investissent de 150 € à 50 000 €. Ils aiment obtenir de bons rendements, mais ils aiment soutenir les PME irlandaises et, dans de nombreux cas, ils aiment savoir qui est la PME.

« Les gens vont investir dans une entreprise de leur région parce qu’ils la reconnaissent. Cela donne vie à l’ensemble. »

La pandémie a mis l’accent sur ce type d’investissement axé sur la communauté.

« Covid était super pour nous. Cela a donné vie à l’ensemble. Tout ce sens de la communauté est venu au premier plan.

L’entreprise compte environ 1 000 prêteurs très actifs qui sont actifs quotidiennement et 7 000 autres qui prêtent moins fréquemment mais qui sont toujours actifs, dit-il.

« Presque tous ont commencé avec cinq ou dix mille euros. Certains d’entre eux ont désormais des dépôts de 100 000 € sur la plateforme.

« Notre relation avec eux est très proche, très chaleureuse. J’aurais parlé à environ 150 d’entre eux au cours des quatre à six dernières semaines. Nous sommes en quelque sorte une version fintech de la coopérative de crédit. Il y a un petit côté communautaire. C’est axé sur la technologie, mais il a aussi des valeurs démodées.

“Avec le départ de KBC et d’Ulster, le secteur des prêts alternatifs a, je pense, une fenêtre d’opportunité pour les trois prochaines années, qui pourrait ne plus jamais se reproduire. Vous voyez donc certains prêteurs alternatifs se développer au cours des dernières années, et certains comme nous, commencent vraiment à mettre la pédale au métal maintenant.

Mais alors que les taux d’intérêt continuent de grimper – sans aucun signe d’arrêt – des points de tension apparaissent, il en convient. Par exemple, les taux de dépôt n’ont pas énormément augmenté dans les banques, mais si et quand ils le font, Linked devra peut-être travailler plus dur pour attirer les investissements.

Covid était super pour nous. Cela a donné vie à l’ensemble. Tout ce sens de la communauté est venu au premier plan

Pour l’instant, l’agitation frénétique des petites entreprises du centre-ville à l’extérieur de la fenêtre du bureau se poursuit et – avec la confiance des consommateurs toujours dynamique – c’est le son de l’opportunité pour Linked et ses PME emprunteuses.

Mais O’Grady garde un œil vigilant sur l’économie nationale.

«Sans aucun doute, dans des domaines très discrétionnaires, comme manger au restaurant, à mesure que les factures augmentent, les dépenses discrétionnaires diminuent.

“Nous le constatons et nous devons le surveiller de près. Et dans de nombreux cas, nous constatons que, par exemple, les restaurants n’ouvrent que quatre jours par semaine.

« Au départ, c’était parce qu’ils ne pouvaient pas faire travailler le personnel. Mais maintenant, ils n’ont plus les moyens de le garder ouvert sept jours sur sept. Ils ont donc une seule équipe d’employés, au lieu de deux.

“Et ce qu’ils font, c’est qu’ils réduisent leurs coûts, en fonction des revenus qu’ils réalisent également. C’est donc une bonne chose à faire.”

O’Grady dit que l’entreprise a une liste de surveillance en constante évolution des secteurs potentiellement problématiques. Ces derniers temps, le tourisme, l’hôtellerie et la construction ont tous figuré de temps en temps, mais en ce moment, le secteur de la vente au détail – alors que son avenir numérique post-Covid continue de se dérouler – est au centre des préoccupations.

Mais, dit O’Grady, rien de tout cela ne diminue son optimisme.

“La bonne chose à propos d’être petit, c’est que vous sentez toujours que vous devez être meilleur que les gros pour gagner l’affaire. Les grandes entreprises commencent toujours avec l’avantage de la notoriété et de la crédibilité.

“Si vous êtes grand, vous devez savoir ce que vous faites. Les petites entreprises, en particulier les très petits perturbateurs – comme nous – nous devons créer la perturbation, nous devons créer une prise de conscience, nous devons renforcer la crédibilité.

“Nous avons besoin que les gens qui nous donnent de l’argent ou nous empruntent soient nos défenseurs pour que le mot se répande.”

Curriculum vitae

Nom : Niall O’Grady

Âge: 58

Depuis: New Ross, comté de Wexford

Des vies: Blackrock, comté de Dublin

Famille: Marié à Aoife et père de quatre enfants âgés de 21 à 28 ans, Nicholas, Molly, Ella et Peter

Éducation : Académie St Joseph, Kildare; Collège Good Counsel, New Ross; suivi d’un BComm et d’un MBS de l’UCD

Loisirs: Tennis et cyclisme

Livre préféré : “De petites choses comme celles-ci” de Claire Keegan

Film préféré : ‘L’insoutenable légèreté de l’être’

Leçons d’affaires

Quels conseils donneriez-vous à un jeune qui se lance dans le monde de l’entreprise ?

L’expérience dans différents secteurs et pays vous aide à réaliser que le fait d’avoir une excellente équipe de personnes orientées dans la bonne direction crée un élan fantastique, tant que vous vous souvenez de ne pas vous mettre en travers de leur chemin.