L’Association des courtiers de la Silicon Valley: un modèle de coopération dans le courtage immobilier commercial

Lorsque je suis arrivé pour la première fois au centre-ville de San Jose depuis le centre-ville de San Francisco au cours de l’hiver froid de 1987 pour aider mon père excentrique et hyper-charismatique à s’occuper de sa chaîne de courtage en immobilier commercial (CRE) tentaculaire et en difficulté sur la côte Ouest, j’ai été étonné de voir à quel point les courtiers commerciaux locaux étaient amicaux et coopératifs.

Avant cela, je n’étais pas un courtier en soi à SF, mais j’ai travaillé pour un important promoteur qui a construit quatre immeubles de bureaux avec seulement deux d’entre nous comme employés en charge du marketing et de la location à tous les courtiers. J’ai eu une vue d’ensemble du paysage des maisons de courtage et des agents alors qu’ils nous accueillaient dans leur sanctuaire intérieur en tant que propriétaire généreux payant une commission. Je dirais que cette expérience m’a aidé à façonner ma philosophie à long terme sur ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas dans ce secteur concurrentiel.

San Jose a des clés de coffre-fort – qu’est-ce que c’était que ça ? L’idée que les agents partageraient l’accès à leurs propres listes commerciales sans être présents lors des visites était un mystère pour un garçon de SF, car le courtier concurrent tenterait de vous exclure. Et, attendez, existe-t-il une association commerciale à but non lucratif au profit de la communauté de courtage locale ? Qui surveille le système de coffre-fort et organise une tournée annuelle de remise de prix et de développement ? En effet, il y avait et il y a toujours : Association des courtiers de la Silicon Valley. Rien de comparable à San Francisco.

Ce groupe de courtiers bénévoles fonctionne toujours avec un budget restreint et un administrateur à temps partiel. Fondée en 1976 par les courtiers pionniers en technologie CRE de la vallée – qui étaient pour la plupart des pilotes commerciaux vétérans de la guerre du Vietnam qui regardaient depuis le cockpit et voyaient l’avenir dans ces vergers vides – l’organisation a été un gestionnaire de coopération. Le conseil d’administration est composé principalement des propriétaires, des dirigeants et des dirigeants de chaque entreprise concurrente, et il n’y a pas de meilleur tonique contre l’acide des affaires que de s’asseoir à une table et de rompre le pain chaque mois.

Je suis toujours membre du conseil d’administration et j’ai été président au cours de notre rotation annuelle peut-être cinq fois. Nous organisons deux grands événements chaque année, un banquet de remise de prix en mars et un tournoi de golf en septembre. Nous avons orienté ces événements vers des œuvres caritatives locales il y a une vingtaine d’années et avons fièrement collecté plus de 2 millions de dollars au cours de cette période auprès de généreux donateurs de l’industrie. Nous donnons à de bons groupes locaux solides qui s’occupent principalement des problèmes de logement et de sans-abri, de violence domestique et des besoins des anciens combattants, ce dernier étant un clin d’œil aux fondateurs.

J’ai plaisanté en disant qu’une transaction immobilière commerciale à San Francisco représente 80 % de jeu de poignard de courtier et 20 % de satisfaction du client. Dans la Silicon Valley, c’est 20 % de couteaux sortis et 80 % de clients satisfaits. J’attribue beaucoup de mérite à cela en raison de l’existence de l’Association des courtiers de la Silicon Valley, ainsi que d’un climat d’affaires beaucoup plus collégial dans la vallée, quelque chose à voir peut-être avec les profondes racines agraires ici. Dans SF, il s’agit de qui vous connaissez, ici, de ce que vous connaissez.

j’ai regardé le enfer flamboyant de l’étoile noire du courtage résidentiel, la National Association of Realtors, avec intérêt ces derniers temps. Apparemment, son empire d’adhésion forcée pour avoir accès aux annonces de vente de maisons du côté des vendeurs et des acheteurs – le « MLS » – s’est maintenant retourné contre l’association devant les tribunaux et a scié son porche arrière dans plusieurs recours collectifs qui prétendent qu’elle est une forme de fixation du prix des commissions. Malheureusement, nous aurions un tel problème dans le secteur du courtage immobilier commercial, où chaque commission est négociée de manière unique et souvent à nouveau après sa signature. Notre métier n’est pas pour les âmes sensibles.

Mais la véritable main de fer de la National Association of Realtors contrôle les données et cela a énormément profité au groupe. Malheureusement, dans le secteur de la CRE, nos efforts collectifs au début de l’ère de l’information pour avoir notre propre forme de MLS commercial ont tous échoué après de nombreuses tentatives industrielles et privées à but lucratif. Sauf un : CoStar/Loopnet.

La base de données réservée aux abonnés CoStar et sa base de données publique sœur LoopNet ont un monopole absolu sur les données et la recherche CRE et agissent souvent de cette façon. Ceci étant dit, je suis un grand fan, supporter et abonné extravagant, même si cela coûte cher.

Lorsque les premiers services d’études de marché et de référencement sont apparus au milieu des années 1990, j’étais une petite entreprise qui ne pouvait jamais soutenir un département de recherche interne, qui était le gourdin de nos concurrents nationaux et internationaux. L’égalisation des règles du jeu ne sert qu’à renforcer l’avantage des petites entreprises et j’ose affirmer qu’il n’y a plus de raison pour que les entreprises géantes hébergent des départements de recherche internes coûteux, CoStar possède tout.

Mais en calcul simple, je calcule que nous, en tant qu’entreprises CRE collectives de la Valley, dépensons plus de 3 millions de dollars par an pour les services CoStar/Loopnet pour ce qui pourrait sans doute être fait dans l’économie transparente App+IA pour moins de 250 000 $ par an en tant que commerce. effort associatif.

Peut-être que nous prenons une page du cabinet de coopération et essayons de recréer notre propre système, ou peut-être un hybride avec CoStar comme partenaire qui réduit les coûts communs et crée la perfection des données. Nous pourrions tous bénéficier des deux.

Mark Ritchie, chroniqueur à San José Spotlight, est propriétaire de la société de courtage immobilier commercial Ritchie Commercial et a passé toute sa carrière dans l’immobilier commercial. Ses chroniques paraissent chaque deuxième mercredi du mois. Contactez Marc à [email protected].