La décision de Google d’inclure Gemini AI comme élément standard de sa suite de productivité Workspace au lieu d’un module complémentaire pouvant aller jusqu’à 30 $ par utilisateur et par mois devrait avoir un impact négatif sur les bénéfices des partenaires. Entre-temps, certains partenaires s’attendent à une aubaine en matière de services à mesure que davantage de clients auront accès à la technologie.
Faisant suite aux changements apportés au printemps dernier aux marges réalisées par les partenaires Google sur les renouvellements de Workspace, la nouvelle stratégie commerciale de Gemini AI porte un coup dur à la rentabilité des partenaires Google, a déclaré le PDG d’un important fournisseur de solutions Google Workspace, qui a demandé de ne pas à identifier.
«C’est généralement mauvais pour les partenaires. Quand Google a réduit nos marges de renouvellement Workspace de 40 % [last April]une partie de l’histoire était les opportunités de revenus et de marge pour les partenaires avec Gemini [would balance those margin losses]. Avec ce changement, nous allons désormais perdre 80 à 90 pour cent de la marge en dollars sur Gemini », a déclaré le PDG.
Google a déclaré mercredi dernier que Les fonctionnalités de Gemini AI seront désormais incluses dans le prix de Workspace— qui comprend Gmail, Chat, Slides, Vids, Docs, Sheets et Meet — pour tous les utilisateurs de Google Workspace Business ou Enterprise plutôt que d’être vendu séparément en tant qu’option complémentaire.
Auparavant, Google Gemini coûtait 20 $ par utilisateur et par mois pour le forfait Gemini Business ou 30 $ par utilisateur et par mois pour Gemini Enterprise, ce qui, selon les partenaires, générait une marge en dollars.
Dans le même temps, Google a également augmenté les prix de tous les abonnements Google Workspace.
Par exemple, les prix des abonnements Workspace Business annuels et à durée déterminée ont augmenté de 17 à 22 %, tandis que les prix des forfaits flexibles Workspace Business Standard ont augmenté de plus de 30 %.
Les clients ne pourront pas refuser de payer pour les fonctionnalités Google Gemini AI désormais fournies en standard avec la suite Workspace.
Dans une déclaration au CRN concernant les préoccupations des partenaires, un porte-parole de Google Cloud a déclaré : « Comme toujours, nous sommes en communication constante avec notre écosystème de partenaires au sujet des mises à jour de notre programme. »
“En observant nos utilisateurs, il est clair pour nous que l’IA est fondamentale pour l’avenir du travail et que son pouvoir de transformation devrait être accessible à chaque entreprise et à chaque employé, à un prix abordable”, a déclaré Google Cloud dans un e-mail adressé au CRN. « Nous sommes enthousiasmés par l’énorme valeur que notre tarification simplifiée Workspace apportera aux clients, ce qui permettra aux partenaires de se concentrer sur l’adoption d’outils de travail basés sur l’IA et créera des opportunités de revenus stratégiques beaucoup plus importantes pour notre écosystème.
Le changement de Gemini AI fait suite à la décision de Google l’année dernière de réduire la marge des partenaires de distribution pour les renouvellements de Workspace de 20 % à 12 %, ce qui représente une réduction de marge d’environ 40 %.
« Les partenaires ont sacrifié la marge de Workspace pour promouvoir Gemini et maintenant la marge de Gemini disparaît. [Google] Je n’ai pas réfléchi à l’impact sur les partenaires, ce qui, je pense, est en train de devenir une tendance », a déclaré le PDG.
Certains partenaires de Google contactés par CRN ont déclaré qu’ils n’avaient pas été informés au préalable du changement soudain de stratégie, ce qui les a amenés à recevoir des appels de colère de clients préoccupés par l’utilisation potentielle non autorisée de l’IA dans leurs entreprises.
« Un de mes clients, paniqué, m’a appelé en disant : « Nous ne sommes pas prêts pour cette IA. Pourquoi est-ce allumé ? Et quand dois-je commencer à payer plus pour quelque chose dont je ne veux pas ? » a déclaré le PDG à CRN.
Les marges de Google Workspace sont touchées, mais c’est « la prochaine étape logique »
Tous les partenaires Google Cloud ne se sentent pas découragés par la nouvelle stratégie commerciale Workspace Gemini.
John Pettit, CTO chez Promevo, un partenaire Google Premier, a déclaré que l’injection de Gemini dans Workspace était « la prochaine étape logique » et que le coût supplémentaire de Gemini était un frein pour de nombreux clients.
“Nous sommes l’un des principaux partenaires dans le déploiement de Gemini AI pour Google”, a déclaré Pettit, ajoutant que Promevo avait remporté “des centaines” de contrats Workspace Gemini en 2024.
« Nous avons vu de nombreuses personnes constater de réels gains après six semaines d’utilisation de la technologie d’IA, mais le facteur coût était l’un des éléments qui limitaient leur déploiement initial d’utilisateurs », a déclaré Pettit. «C’est formidable pour nous, car cela signifie déployer davantage d’IA dans davantage d’entreprises et permettre aux clients de constater les avantages tangibles des gains de productivité qu’ils peuvent en tirer.»
Pettit a déclaré qu’il prévoyait certaines pertes de marge pour Workspace avec cette décision, mais il s’attend à ce que les innovations à venir de Google conduisent à de nouvelles opportunités lucratives pour la chaîne.
“Du côté des marges, regardez, il y a certainement d’autres choses à venir”, a-t-il déclaré. « Ce que nous trouvions passionnant dans l’IA l’année dernière est désormais un enjeu de table. C’est exactement ce qui se passe. La prochaine chose est ce que Google propose en matière d’espace d’agent et d’IA agentique.
Il a déclaré que les partenaires de Google Cloud doivent se tourner vers la prochaine grande opportunité de marge à venir.
“Il n’y a pas de position en place quand quelque chose d’aussi transformateur se produit en termes de technologie”, a déclaré Pettit. “Cela va continuer à être la tendance dans un avenir prévisible.”
Les avantages et les inconvénients des changements de Google
Un cadre supérieur d’un fournisseur de solutions d’un partenaire national de Google Cloud qui génère des millions de revenus annuels de Google Workspace, a déclaré que les changements inattendus de Google Workspace avaient « totalement gâché » certains de ses clients.
“Cela signifie que les entreprises qui souhaitent gérer la manière dont elles déploient les outils d’IA et s’assurer que leurs données sont correctement sécurisées avant de le faire – et qui ont mis en place des politiques sur la manière et le moment où elles doivent être utilisées – sont désormais confrontées au fait qu’elles sont disponibles. à tout le monde et ils ne peuvent pas l’arrêter », a déclaré le plus haut dirigeant. “C’est effrayant.”
Brooks Borcherding, PDG de Pythian, l’un des principaux partenaires de Google Workspace, a déclaré que Google Cloud avait informé Pythian de sa décision d’ajouter Gemini aux abonnements Workspace avant que Google ne publie son article de blog la semaine dernière annonçant cette décision.
“Mon équipe a été informée à l’avance de l’arrivée d’un changement”, a déclaré Borcherding. « Nous avons constaté une adoption significative de Gemini, même en tant que modèle de tarification autonome, en raison de la valeur qu’offraient les clients. Cela étant dit, il était inévitable que tout cela soit regroupé.
Pythian gère des centaines de milliers de postes Workspace. Borcherding a déclaré qu’environ 10 % de sa base d’utilisateurs Workspace avait déjà convergé vers Gemini avant la semaine dernière.
En termes de perte de marge Workspace avec les réductions de renouvellement l’année dernière et les opportunités potentielles de marge Gemini désormais disparues, Borcherding n’est pas inquiet.
« Théoriquement, y avait-il une opportunité exploitable pour moi de vendre le reste des 90 % des licences Gemini, potentiellement. Mais je ne pense pas que ce soit pratique ou réaliste. Les clients limitaient les déploiements pour des raisons de rentabilité », a déclaré le PDG de Pythian. “Donc, sur le nombre total de licences, ces 10 pour cent [of Workspace customers with Gemini] va atteindre 100 pour cent du jour au lendemain.
Google a appuyé sur la gâchette après la décision de Microsoft Copilot
La décision de Google de cesser de vendre Gemini en tant que module complémentaire fait suite à une décision similaire de son rival Microsoft en matière d’IA dans le secteur grand public.
“Je comprends pourquoi Google a effectué ce changement, car Microsoft vient de faire la même chose avec Copilot”, a déclaré le cadre supérieur du fournisseur de solutions. « Ils ont ajusté les prix, puis ils ont continué. Mais c’est ainsi que Google procède.
« Oui, cela profite aux clients. Mais cela apporte des maux de tête et des problèmes aux clients. Plus les clients sont intégrés à Google Workspace et plus ils l’utilisent largement, plus les problèmes sont importants. Cela est dû à la capacité et au potentiel de l’IA et à la manière dont chaque entreprise va construire son propre modèle de langage », a déclaré le haut dirigeant.
Par exemple, l’assistant IA NotebookLM Plus de Google est désormais également intégré à Workspace.
« NotebookLM est un modèle de langage privé pour chaque locataire, c’est génial. Mais nos clients ne comprennent pas encore comment l’utiliser », a déclaré le cadre supérieur, « donc Google a contourné la possibilité pour nous de les aider à apprendre, planifier, tester, tester, politique et procédure, sécurité – tout ça. .»
Après que Google a divulgué les modifications apportées à son espace de travail le 15 janvier, Microsoft a déclaré le lendemain dans un article de blog qu’il « amenait Microsoft Copilot et Microsoft Designer à Abonnés Microsoft 365 Personnel et Famille sur la plupart des marchés du monde.
La société continue de proposer Microsoft 365 Copilot via le canal sous la forme d’un abonnement distinct de 30 $ par utilisateur et par mois pour les forfaits professionnels et d’entreprise M365.
Les détails des modifications de Google Workspace
Alors que les frais Gemini de 20 $ à 30 $ par utilisateur et par mois disparaissent désormais pour les utilisateurs Business et Enterprise, le prix global des abonnements Workspace augmente.
Par exemple, les forfaits Workspace annuels ou à durée déterminée sont passés de 12 $ par utilisateur à 14 $ par utilisateur pour Workspace Business Standard ; tout en passant également de 18 $ par utilisateur à 22 $ par utilisateur pour Workspace Business Plus.
Les clients bénéficiant de forfaits Workspace flexibles verront des augmentations de prix similaires. Par exemple, les forfaits flexibles Workspace Business Standard sont passés de 14,40 $ par utilisateur à 18,80 $ par utilisateur.
La nouvelle tarification prend effet immédiatement pour les nouveaux clients, tandis que les clients existants verront les changements à partir du 17 mars 2025 ou à la prochaine date de renouvellement de l’abonnement d’un client.
Google « activer l’IA pour tout le monde » signifie que les clients vont « accélérer » l’IA
Le CTO Pettit de Promevo, pour sa part, estime que Google Workspace avec Gemini déjà intégré est un point positif pour la chaîne.
“Le simple fait que Google active l’IA pour tout le monde signifie essentiellement que de nombreuses organisations vont désormais accélérer leur besoin de comprendre comment déployer l’IA dans leur organisation”, a déclaré Pettit.
« Certaines personnes étaient peut-être restées à l’écart en attendant de voir ce qui se passait, peut-être qu’il y avait des problèmes budgétaires. Cela supprime en quelque sorte toutes ces barrières », a-t-il déclaré. « Mais cela montre qu’ils ont désormais l’opportunité de transformer leur organisation grâce à l’IA. Et ils auront besoin de partenaires pour les aider. »
Cependant, le PDG du fournisseur de solutions voit les choses différemment.
“Google supprime désormais les marges de Google Gemini”, a déclaré le PDG. « C’est bien que Google ait décidé de sacrifier ses revenus pour effectuer ce changement. C’est formidable, mais ce faisant, ils privent de revenus les partenaires qui suivaient la stratégie et le plan de Google et qui faisaient confiance à Google car ils savaient ce qu’ils faisaient.
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