Dusseldorf Les responsables informatiques devront budgétiser nettement plus pour les produits Microsoft à l’avenir : le groupe américain a annoncé des augmentations de prix significatives pour les entreprises clientes pour plusieurs services cloud, pour la deuxième fois en deux ans. Microsoft prévoit d’introduire une “tarification uniforme” à partir du 1er avril, reflétant le taux de change de la devise de chaque pays par rapport au dollar américain, comme indiqué dans l’annonce.
En conséquence, les prix de produits tels qu’Office 365 augmenteront de onze pour cent dans la zone euro. De plus, le groupe souhaite ajuster les prix deux fois par an aux fluctuations des taux de change. “Nous procédons à une harmonisation des prix qui concerne également l’Europe”, a déclaré Microsoft dans un communiqué. Les clients ont été informés en janvier.
La justification devrait faire froncer les sourcils aux clients concernés. Bien que le dollar se soit considérablement apprécié par rapport à l’euro au cours des douze derniers mois, le taux de change n’est actuellement que de 3 % supérieur à celui d’il y a un an. Microsoft, en revanche, a calculé la différence entre le taux moyen pour 2022 et le taux de fin d’année et l’a utilisé comme base.
Les experts voient l’augmentation des prix comme une preuve de pouvoir de marché. “Depuis deux ou trois ans, Microsoft a pu agir comme il y a dix ou quinze ans”, explique Axel Oppermann, fondateur de la société d’analyse Avispador. A cette époque, le groupe dominait le marché de la bureautique sans réelle concurrence. Ce développement est susceptible d’augmenter avec l’intégration de l’intelligence artificielle ChatGPT dans de nombreux produits.
“Au cours des deux dernières années, nous avons remarqué que Microsoft appuyait sur la pédale d’accélérateur”, reconnaît René Schumann, responsable du Negotiation Advisory Group. “Les augmentations de prix causent des problèmes à nos clients, qui vont jusqu’au PDG.” Les entreprises doivent se préparer à des négociations difficiles – il y a certainement une marge de manœuvre.
« Pure horreur » de la part de plusieurs clients
Le portefeuille de services en ligne est affecté par la hausse des prix, comme l’explique Deutsche Telekom, qui vend des solutions Microsoft en tant que partenaire. Cela comprend le logiciel de bureau Office 365 ainsi que les packages de produits sous la marque Microsoft 365 et le logiciel d’entreprise Dynamics 365. Le matériel, les licences de logiciels classiques et les offres de clients privés sont exclus.
Les nouvelles conditions n’ont pas d’impact direct sur les entreprises, les contrats de plusieurs années sont fréquents. Mais : “Lorsque le contrat avec Microsoft expire, les clients sont confrontés à des augmentations de prix de 30 à 40 %”, explique le consultant en négociation Schumann. Après tout, le groupe avait déjà considérablement augmenté ses prix l’année précédente. Dans certaines conversations, il ressent une « horreur flagrante » parmi les clients, dit-il.
Schumann calcule les conséquences financières en utilisant un exemple fictif, une entreprise de taille moyenne avec un chiffre d’affaires d’un milliard et une marge d’exploitation de dix pour cent. Une telle entreprise dépense 20 millions d’euros par an en produits Microsoft. Si un contrat de trois ans avec le groupe Windows arrive à expiration, une augmentation de six millions d’euros peut être attendue.
C’est beaucoup d’argent, même pour une entreprise de taille moyenne supérieure, d’autant plus que les dépenses informatiques augmentent globalement. Les paiements supplémentaires à Microsoft réduisent à eux seuls sensiblement la marge supposée : il ne reste que 94 millions d’euros sur les 100 millions annuels.
Augmentation de prix cachée grâce à des produits haut de gamme
Or le tableau est particulièrement dramatique pour le conseiller Schumann, puisqu’il doit souvent faire face à des dossiers dans lesquels les négociations sont particulièrement difficiles. Pourtant, son entreprise est bel et bien un révélateur de la colère de Microsoft : un bon cinquième des 50 employés s’occupent actuellement des contrats de licence de logiciels comme ceux de Microsoft, des entreprises de taille moyenne aux grandes entreprises, et la tendance est à la hausse. Et tout le monde a les mêmes problèmes, explique le directeur général.
À l’expiration du contrat avec Microsoft, les clients sont confrontés à des augmentations de prix de 30 à 40 %. René Schumann, conseiller en négociation
D’autant plus qu’il y a une augmentation de prix cachée en plus de celle qui est évidente. Microsoft poursuit la même politique de prix que les “cinq principaux fournisseurs de logiciels”, observe l’association d’utilisateurs informatiques Voice – des entreprises telles que SAP et Oracle ont également fortement augmenté leurs prix ces derniers mois, souvent en référence à l’inflation.
Ce qui pèse plus lourd, cependant, c’est que Microsoft déplace les fonctions des packages de produits standard vers des offres plus chères, a expliqué Stephanie Riesebeck, qui dirige le centre de l’association pour analyser les prix et les conditions de licence des grands fournisseurs informatiques.
C’est arrivé récemment avec le logiciel de communication Teams. “Les suites premium contiennent encore plus de fonctionnalités qui ne sont économiques pour les entreprises que si le degré d’utilisation est élevé”, déclare Riesebeck.
Les investissements rapportent
Le groupe peut se permettre cette tarification. L’analyste d’Avispador, Axel Oppermann, observe qu’il a atteint une “masse critique” avec les produits cloud, et que 30 à 40 % des clients Office sont passés à la version en ligne. Dans le même temps, la dépendance des entreprises est élevée, de sorte qu’un changement ne peut être géré qu’avec beaucoup d’efforts. Le pouvoir de marché est donc grand.
La domination du groupe augmente à nouveau.
(Photo : Microsoft)
Une stratégie à long terme est payante. Microsoft, sous la direction du PDG Satya Nadella, a trouvé la force “de ne pas voir les nouveaux projets d’un point de vue purement financier, mais aussi de réaliser un investissement”, explique Oppermann – par exemple pour fidéliser la clientèle ou améliorer la position sur le marché.
Microsoft a investi des milliards dans la sécurité informatique au fil des ans, pour protéger sa propre infrastructure et améliorer ses produits. Cette technologie est désormais commercialisée moyennant un surcoût. “Si les clients suivent les progrès techniques, ils doivent payer beaucoup plus”, déclare Oppermann.
Ce que les entreprises doivent prendre en compte lors de la négociation
Pour la direction de Microsoft, l’objectif déclaré est de vendre aux clients des packages de produits de plus en plus volumineux. La directrice financière Amy Wood a récemment souligné aux analystes que le revenu moyen par utilisateur augmentait car le package de produits Microsoft 365 E5 était en demande – avec plusieurs fonctionnalités de sécurité, soit dit en passant.
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Cette tarification peut donner un aperçu de la façon dont Microsoft commercialisera la nouvelle génération d’intelligence artificielle (IA). Le fabricant de logiciels a annoncé qu’il allait étoffer ses programmes de bureautique avec un assistant qui résume les conférences téléphoniques ou crée des diapositives pour les présentations. Il est tout à fait possible qu’il y ait de nouveaux packages de produits pour cela.
La stratégie du gérant porte ses fruits.
(Photo : Bloomberg)
Les entreprises ne peuvent résister à cette évolution que dans une mesure limitée, car le pouvoir de marché de Microsoft est trop important. Le conseiller Schumann donne quelques conseils sur la façon d’utiliser la marge de négociation.
Vous ne devez en aucun cas envoyer le responsable de la technologie ou un membre du conseil d’administration négocier avec Microsoft. L’équipe de négociation doit garder ses distances avec le service informatique, qui souvent «passait émotionnellement à Microsoft», comme le dit Schumann – par exemple, si l’entreprise américaine avait déjà aidé à une cyberattaque contre l’entreprise.
Il est également important de considérer les négociations comme un processus et d’obtenir des prix comparables auprès d’autres entreprises. “D’après notre expérience, les grandes entreprises ont des conditions pires que les plus petites”, explique le consultant en négociation. « Microsoft négocie plus durement avec les entreprises. Une fois que vous êtes dans une fourchette de prix inférieure, il est très difficile de s’en sortir.
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