Mitel se développe en Italie et triple le nombre de partenaires

Une forte croissance accompagnée d’un développement tout aussi fort du canal de vente. C’est ainsi que l’histoire de peut être racontée Mitel, fournisseur spécialisé dans les technologies de communications unifiées. Comme l’explique Danilo Piatti, PDG de Mitel Italia à Tech Company 360 : « Cette année seulement, nous fêtons notre cinquantième anniversaire, nous sommes une entreprise plutôt ancienne qui a toujours traité des télécommunications, qui, du côté des infrastructures, évoluent de plus en plus. vers ces logiques de convergence applicative qui font désormais partie du secteur. Nous faisons en effet partie un marché mondial de 54 milliards de dollars par an et dans lequel la partie traditionnelle ne représente que la pointe de l’iceberg, alors que les applications de collaboration et de visioconférence pèsent de plus en plus ».

La stratégie de Mitel

Mitel, qui vient aussi du monde de la voix et des réseaux, est depuis quelque temps aussi confrontée à la nuage et sur les plateformes de collaboration. Grâce à une série d’actifs entièrement développés en interne, mais aussi à une stratégie d’acquisition précise, dont celle d’Astra Communication et de toute la branche infrastructure d’Ericsson. Plus récemment, le groupe a avancé le projet d’acquisition Unifier: une opération qui, en cas de succès, augmenterait considérablement la taille du groupe. Dans ce contexte, le choix stratégique de Mitel était clair : « Depuis plusieurs années, le choix de Mitel a été d’adopter un modèle entièrement partenarial, cela signifie que 100 % du chiffre d’affaires de Mitel Italia est véhiculé par les canaux. C’était une transition importante à l’époque, nous avons maintenant atteint la maturité et il y a un fait nouveau, à savoir que cet écosystème se développe à un rythme vraiment important. Aujourd’hui, l’intégration de nouveaux sujets est à l’ordre du jour et au cours des deux dernières années et demie, nous avons plus que triplé le nombre d’entreprises qui font partie de notre chaîne. La croissance s’est produite dans les trois segments gérés par Mitel : PME, marché intermédiaire et entreprise ». En Italie, pour des raisons historiques, le marché des entreprises est particulièrement développé, avec une référence particulière au PA, à tel point que plus de 2 tiers du chiffre d’affaires provient de ce segment.

Les nouveaux partenaires

Mais le vendeur se développe également fortement dans le monde privé, grâce à une organisation basée sur certains segments verticaux de l’industrie : outre le gouvernement, il y a aussi la santé, l’hôtellerie (hôtels et bateaux de croisière), les services financiers et le commerce de détail. « Cette stratégie nous donne beaucoup de satisfaction, pour nos partenaires cela devrait les inciter à avoir une philosophie verticale, ou plutôt à se spécialiser dans des produits et solutions qui répondent aux besoins de marchés verticaux spécifiques. Cela lui permet d’accéder de manière beaucoup plus fluide à toute une série de ressources techniques et de soutiens financiers, qui s’organisent de plus en plus selon cette logique”. gdéjà aujourd’hui, cependant, les partenaires de Mitel Italia (plus de 100 actifs dans la péninsule) sont très différents par rapport au passé récent : « Comme les entreprises auxquelles nous nous adressons sont différentes, le type de partenaire l’est aussi. Nous venons d’une histoire d’entreprises très axées sur la partie infrastructurelle des systèmes téléphoniques. Cela a toujours été notre cœur de métier et constitue une part importante de notre activité. Cependant, il est intéressant de noter qu’au fur et à mesure que les produits évoluent, des entreprises qui ont leur cœur de métier dans le cloud, ou dans la partie applicative, sont également entrées dans notre canal. En outre, il existe également des entreprises qui s’occupent de conseil en processus. Il y a aussi les opérateurs de télécommunications qui ont toujours fait structurellement partie de notre écosystème ».

Opportunités de services

Ces anciens et nouveaux partenaires sont soutenus par un programme partenaire structurée sur 4 niveaux, axée non seulement sur le niveau d’activité généré, mais aussi et surtout sur les compétences techniques. « On estime que sur 100 000 produits UCC, l’induit sur les services ajoutés est au moins 3 fois plus important. L’intérêt pour le partenaire est donc de développer des compétences autour de nos technologies pour capitaliser sur l’investissement réalisé en termes de services. Un autre de nos points forts est que Mitel a fait un choix très clair en termes de modèle de canal : nous les soutenons là où c’est nécessaire et requis, mais nous n’entrons pas directement dans le secteur des services. Ce domaine représente donc une belle opportunité pour eux, même en Italie, où nous avons 3 000 clients certainement actifs, ainsi qu’une base potentielle (noms inscrits au registre) qui est au moins trois fois plus importante”. Un rôle important dans la stratégie indirecte est également joué par les distributeurs, comme en témoigne un récent accord stratégique également signé avec Esprinet. « Esprinet représente un accord stratégique que nous avons conclu l’année dernière, précisément pour renforcer davantage le groupe de nos distributeurs. Pour nous, la distribution joue un rôle fondamental dans la mise à l’échelle de notre écosystème de partenaires : si nous continuons à avoir une telle demande de partenaires, tout le monde ne pourra pas ou ne voudra pas collaborer directement avec Mitel ».

Il Mitel Next en Italie

Une soixantaine d’entreprises de distribution ont participé au cours des dernières semaines Suivant, une conférence annuelle dédiée aux partenaires, qui s’est tenue pour la première fois en Italie. « Cette année, l’événement a été régionalisé dans certains pays stratégiques, dont l’Italie, également en reconnaissance de la croissance qui a eu lieu dans le pays. 25 % des entreprises qui ont participé à cet événement étaient de toutes nouvelles marques, c’est-à-dire des sujets qui entraient pour la première fois dans le monde Mitel. A cette occasion, les opérateurs de la chaîne ont eu l’occasion d’écouter les éclairages reçus de nos dirigeants surLa stratégie globale, la feuille de route technologique et le programme de distribution de Mitel. L’un de nos clients privés a fourni un contenu précieux sur les technologies vertes, qui deviennent de plus en plus importantes dans le secteur de la sonorisation. Quelles demandes avons-nous reçues ? Des partenaires nous demandent de l’aide pour se recentrer sur des segments verticaux, certains ayant jusqu’à présent adopté une stratégie transversale. Certains investissements de Mitel sont attendus, puis il y a toujours la demande typique d’assistance en italien. Ce qui est certain, c’est que ces derniers mois, nous avons augmenté notre part de marché dans l’entreprise de 35%. Si cette expansion se poursuit, elle devra nécessairement être soutenue par un nombre croissant de partenaires », conclut Piatti.