Munich VC : C’est ainsi que vous convainquez cet investisseur expérimenté

En ce qui concerne les pitch decks, il n’est pas particulièrement pointilleux. « En fin de compte, les cinq W sont importants : que vend la startup, à qui, pour combien, comment et pourquoi ? Cela signifie : quel est le problème, comment la startup le résout, pourquoi les clients potentiels y dépensent de l’argent et » quelle est la taille du marché. «J’avais autrefois le pitch deck d’une startup désormais prospère dans l’entonnoir, qui était le pitch deck le plus peu attrayant et le plus incompréhensible de tous les temps. C’est pourquoi l’équipe a voulu annuler », explique Jacobi. « Mais le marché était énorme et les fondateurs venaient d’une université renommée – il fallait y jeter un coup d’œil ! » Dit, fait et investi, aujourd’hui l’investissement est réussi et – avec un nouveau pitch deck cependant – a également reçu une demande d’autres VC. “L’information est plus importante que la présentation.”

Comment Jacobi trouve-t-il des startups intéressantes ?

Mais comment se fait concrètement le contact entre le VC et les fondateurs ? « La plupart du temps, ils viennent vers moi », explique Jacobi. Cela est certainement dû à son réseau qui s’est étoffé au fil de nombreuses années. En général, il s’appuie sur la connaissance du marché des fondateurs. « Après tout, ils observent le marché de bien plus près que moi – ils ont généralement rencontré eux-mêmes les problèmes qu’ils souhaitent résoudre et développent des solutions sur cette base. »

Lorsqu’il s’agit de grandes tendances comme l’IA, Jacobi affirme que lui et son équipe réfléchissent aux domaines et à quel niveau technologique ils peuvent investir. “Ces considérations font bien sûr partie de la stratégie, mais elles sont flexibles et ne sont pas liées à des critères de recherche spécifiques.”

Parfois, il poursuit aussi spécifiquement certaines thèses, comme l’investissement dans la startup d’IA QuantPi, une entreprise pour l’IA responsable. Il défendait ici la thèse selon laquelle il existerait un marché de la sécurité pour l’IA et recherchait spécifiquement un investissement approprié. Toutefois, de telles recherches ciblées sont rares.

Et en parlant d’IA : il ne pense pas beaucoup aux algorithmes censés prendre des décisions d’investissement. Le marché cible germanophone est trop gérable pour que les données nécessaires ne puissent pas être simplement résumées dans un tableau Excel.

À quoi ressemble la diligence raisonnable ?

La diligence raisonnable ne commence généralement, a déclaré Jacobi, qu’après la signature d’une liste de conditions et la décision de poursuivre l’accord. Le processus commence par l’évaluation du pitch deck et des discussions avec les fondateurs. Environ 70 à 80 pour cent des decks sont rejetés à ce stade. « Si les discussions se déroulent positivement, une évaluation du marché suivra, que nous ne considérons pas encore comme une due diligence, mais plutôt comme une compréhension du marché. Nous examinons la taille, les clients ou les concurrents.

Comme c’est l’habitude sur le marché, la due diligence proprement dite comprend ensuite un examen technique, financier et juridique visant à vérifier l’exactitude des informations fournies par les fondateurs. Pour les entreprises plus jeunes, la portée de la due diligence est bien entendu plus réduite car il y a moins de données historiques.

Quels sont les critères d’exclusion de Jacobi pour ses investissements ?

Pour Jacobi, il existe plusieurs signaux d’alarme en matière d’investissement. Il remet par exemple en question le financement participatif, mais cela ne constitue pas fondamentalement un critère d’exclusion. “Une table de capitalisation déchirée où les fondateurs ne détiennent que quelques actions, même s’il s’agit d’un investissement à un stade précoce, est interdite.”

C’est également problématique si sur quatre fondateurs, seulement un ou deux sont encore en activité, mais qu’ils détiennent tous les mêmes parts et ne veulent pas les réduire. Une entreprise basée à Malte, par exemple, ne passerait pas le « test olfactif » – et serait également rejetée en conséquence.

«J’ai un critère supplémentaire : je n’investirais jamais dans un couple», précise Jacobi. Pourquoi pas? La demi-vie d’une relation est parfois plus courte que le temps écoulé entre l’investissement et la sortie d’une startup. Cela signifie que le point de rupture n’est plus la startup, mais la relation.

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