Programme partenaire, le « kyosei » de Canon.

Le réseau commercial – et plus généralement les Programmes Partenaires – est un pilier crucial du business de l’entreprise : solidité, capillarité, fidélité et organisation ce sont ces caractéristiques qui en font un point fort décisif, car plus le réseau est robuste et structuré, plus grandes sont les chances de succès.

Concentrez-vous sur la forme du équipe de fournisseurs et de partenairessur l’analyse de la performance des canaux et sur la motivation commerciale est donc une opération stratégique, capable de influencer la santé de toute l’entreprise. Mais où intervenir ? Dans un contexte en constante évolution, profondément conditionné par le potentiel des nouvelles frontières technologiques et stimulé par les exigences d’une clientèle de plus en plus exigeante, également dans une perspective de durabilité croissante, les approches traditionnelles ne suffisent pas plus.

Le nombre moyen de partenaires de distribution est multiplié par dix

Une analyse récente de Forrester Research va exactement dans cette direction : les partenaires modernes sont désormais rarement limités à une seule source de revenus ou à un seul modèle commercial. Au contraire, ils considèrent les collaborations comme une seule oignon avec de nombreux niveaux d’opportunités diverses, «chacune amplifiée par un réseau complexe et interconnecté de composants à valeur ajoutée, ils co-innovent ou co-fournissent des solutions et des résultats pour le client final”.

Les implications pour les vendeurs sont claires. Si des partenaires à l’épreuve du temps souhaitent adopter une approche systémique de leurs affaires – précise l’enquête – ils doivent naturellement s’aligner sur des fournisseurs qui démontrent leur capacité à exploiter le potentiel de l’écosystème, réunissant ses acteurs clés tout en fournissant les ressources, les processus, les outils et la technologie nécessaires pour réussir à créer, lancer et faire évoluer de nouvelles offres. De nombreux fournisseurs disposent déjà de ces fonctionnalités, mais – selon Forrester – sous-estiment la valeur apportée par leurs écosystèmes, au lieu de cela, ils surestiment la valeur de leurs chaînes transactionnel traditionnel et linéaire. Pourtant, le temps presse : on prévoit que d’ici 2025, le programme moyen d’une chaîne aura un nombre de partenaires 10 fois supérieur à celui actueldont 80 % définis comme « non transactionnels ».

Programme Partenaire, l’importance de l’écosystème

Alors s’il est clair que construire un réseau de vente est le choix plus efficace pour obtenir une couverture capillaire, il est également vrai que la construction d’un écosystème distinctif et unique, parfaitement aligné sur l’évolution de la demande du marché, est plus décisive que jamais, mais nécessite une vision innovante.

Ce qui enseigne dans ce contexte, c’est par exemple L’expérience de Canon, auteur d’une solide stratégie de canaux indirects basée sur un réseau de partenaires de premier et deuxième niveaux. Enrichi de certifications verticales par type de produit et de la présence d’Intégrateurs Systèmes pour la proposition liée aux solutions, cet écosystème représente la déclinaison plus avancé que le concept de canal de vente.

Un réseau commercial à plusieurs niveaux

Elisabetta Bisignanopartenaire et directeur des ventes du canal de distribution de Canon, révèle qu’en réalité, l’attention historique de la grande entreprise japonaise pour le secteur du canal de distribution ce n’est pas l’effet de suggestions momentanées, ni une simple réaction aux tensions cycliques. « Cela fait partie de notre ADN – souligne-t-il -, à tel point que dans le domaine B2B, nous travaillons depuis des années avec un réseau de 72 partenaires monomarques et multimarque: Canon Business Centers et Canon Accredited Partners respectivement ».

Le substrat représente l’excellence de Canon dans son offre commerciale dans le domaine : les partenaires premier niveau ils représentent le visage de l’entreprise avec un réseau à couverture étendue qui bénéficie également d’un certain dynamisme en termes d’intégrations, d’acquisitions et de changements de générations, un aspect sur lequel Canon porte toujours un œil particulier.

Mais le scénario mis en place par Canon dans l’espace Manche va plus loin : « A côté de ces partenaires, il existe en effet un canal deuxième niveau desservi par la distribution – souligne Bisignano -,

sur lequel nous travaillons pour une révision majeure, prévu pour juillet 2024. La mission de cette année qui vient de commencer est axée sur son renforcement, notamment en termes numériques : jusqu’à présent nous nous sommes davantage concentrés sur le monde de la bureautique, il est maintenant temps d’élargir notre horizon également à l’ensemble du monde informatique, ce qui peut nous permettre d’entrer sur un marché que nous n’avons jamais traité de manière systémique. Et le réseau de distributeurs sera également fonctionnel dans la poursuite de cet objectif. »

La boucle est bouclée par l’attention croissante portée aux intégrateurs de systèmes, un canal à fort potentiel. pas seulement pour la partie matériellemais surtout en termes de solutions : “Il est donc naturel que notre choix soit d’augmenter les collaborations et de mieux développer celles qui existent encore, en essayant de créer un programme systématique pour elles”, souligne Bisignano.

Les piliers du Channel Partner Program : des exigences strictes, un message direct

Ce programme de distribution complexe repose sur des piliers importants, qui trouvent tous leur direction dans la philosophie d’entreprise de Canon : Kyoseil’esprit d’équipe qui se concentre sur le dévouement à voir tous les peuples, sans distinction de culture, de coutumes, de langue ou de race, vivre et travailler ensemble pour le bien-être commun.

« Cette approche – souligne Bisignano – nous pousse à rechercher un équilibre en nous pour une offre proactive par rapport à un programme de chaîne, identique pour tous, immédiatement utilisable et clair. Justement parce que nous sommes conscients que nous disposons d’une gamme de services très complexe, nous souhaitons apporter un signe de simplification à nos partenaires : en bref, proposer Canon doit être facile”.

Une attention maximale est donc accordée à conditions requises pour faire partie de la « grande famille ». Pour les 70 partenaires directs, la demande de certification est particulièrement structurée : à un niveau unique pour les partenaires monomarques, avec un programme de distribution et des incitations ; sur trois niveaux pour les multimarques, avec des seuils cibles spécifiques. Il est alors prévu pour les deux accès à certains outils courantscomme la solution conçue pour planifier des objectifs partagés à moyen et long terme, une option qui passe par l’outil officiel de business plan et est donc soumise à une transparence maximale, dans une relation partagée avec les services commerciaux et marketing.

Enfin, ils sont là différents domaines spécialisés au sein du programme, en fonction du type de technologie abordée : depuis “l’espace de travail”, pour ceux qui souhaitent répondre aux besoins d’impression de base des clients et transformer leurs processus avec des solutions évolutives, jusqu’à “l’impression grand format”, pour ceux qui possèdent une vaste expérience dans l’impression grand format en interne et qui souhaitent compléter leur portefeuille avec une approche innovante pour augmenter les opportunités de ventes.

Programme de partenariat et formation

« Il est très important au niveau des partenaires de pouvoir disposer d’outils spécifiques, tels que des activités de marketing dédiées, des campagnes de demande et de génération de leads, ainsi qu’un accès au portail avec tous les matériels pour développer l’entreprise – souligne Bisignano -. Mais l’activité de formation est peut-être encore plus cruciale, car elle doit appartenir à un partenaire. certifications techniques pour avoir accès aux produits vendu avec une politique de distribution sélective”. Et ici, en matière de formation, Canon met la collaboration sur la table Centre d’apprentissagedans une offre qui combine une formation produit classique avec des outils pour développer des compétences dans les domaines de la vente, du marketing et du leadership.

Forts également de cet appui, les partenaires sont guidés – selon le plan élaboré pour le futur proche – vers une redéfinition plus « liquide » de leurs rôlesdissolvant partiellement la distinction rigide entre B2B et B2C et offrant de nouvelles opportunités qui embrassent différentes âmes d’entreprise : la partie B2C, par exemple, ou le monde informatique susmentionné avec tout son lot de perspectives commerciales.

La force du Partner Program : la collaboration entre les chaînes

Les avantages d’un tel réseau composite ? L’expérience de Canon enseigne – selon les mots de Bisignano – que “le partenaire peut se targuer d’une offre qu’aucune autre marque n’a, du produit le plus bas à la solution industrielle la plus importante. Mais elle a aussi une autre carte à jouer : « Une politique étendue de collaboration entre les chaînes, avec une éventuelle implication également des clients Corporate en cas de lien avec le partenaire individuel : une option rarement mise en œuvre dans les programmes de chaînes, mais qui peut offrent d’importantes marges de motivation aux détaillants.

Au-delà des besoins de simple efficacité opérationnelle, l’approche de Canon du canal de vente devient donc source d’opportunités d’affaires sans précédent, croissance des écosystèmes et montée en compétence généralisée, dans un environnement fait d’interactions transversales. « Cela explique, par exemple, la collaboration entre des canaux traditionnellement distincts en B2B et B2C : car qui a dit qu’une entreprise du secteur Bureaux vous n’êtes pas intéressé par une offre du marché Inkjet? Placer une imprimante à jet d’encre dans un bureau pourrait être le catalyseur de l’introduction d’autres solutions, du matériel au service d’impression géré. Alors pourquoi laisser passer cette opportunité ? Mieux vaut alors laisser le champ libre aux partenaires, cela ne fait aucun doute.