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Qu’est-ce que le SaaS ? | McKinsey

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Logiciel en tant que service (SaaS) fait référence aux logiciels basés sur le cloud fournis aux utilisateurs sur Internet. Vous utilisez probablement des produits SaaS même si vous ne vous en rendez pas compte ; en fait, une grande partie de nos vies en ligne sont prises en charge par le SaaS. Les outils Google Workspace, notamment Gmail, Google Docs, etc., sont des produits SaaS, tout comme Microsoft Outlook, Slack, Zoom et des milliers d’autres.

Salesforce, largement considérée comme la première entreprise SaaS, a été fondée en 1999, mais le SaaS et le cloud computing n’ont véritablement pris leur envol que plus récemment. La pandémie de COVID-19 a rapidement accéléré les migrations des organisations vers le cloud : la société de biotechnologie Moderna a utilisé le cloud computing pour livrer le premier lot clinique d’un candidat vaccin contre la COVID-19 en seulement 42 jours.

Pour en savoir plus sur l’évolution du SaaS et sur ce à quoi nous pouvons nous attendre ensuite pour l’industrie, lisez la suite.

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Quel est l’état actuel de l’industrie SaaS ?

En 2022, le marché mondial du SaaS valait environ 3 000 milliards de dollars, au terme d’une décennie de croissance rapide. Entre 2011 et 2018, la capitalisation boursière de l’industrie mondiale du logiciel a augmenté deux fois plus vite que l’ensemble du marché. À l’époque, nous estimions que ce montant pourrait atteindre 10 000 milliards de dollars d’ici 2030. Mais la croissance du secteur SaaS a ralenti ces dernières années. Les entreprises ont réduit leurs dépenses informatiques car la hausse des taux d’intérêt a entraîné des problèmes de trésorerie.

Alors que le secteur passe à une phase de croissance plus équilibrée, les conseils d’administration et les équipes de direction devraient d’abord chercher à répondre à la question : « Quelle est la meilleure utilisation du capital ? Selon Aaron Levie, PDG de la société SaaS Box, déterminer « où vous pouvez générer de la rentabilité, de la marge opérationnelle et de l’effet de levier sans sacrifier au moins une croissance saine » est essentiel pour survivre au-delà de la phase de mise à l’échelle. Finalement, Box a atterri sur un cadre basé sur la « règle des 40 » (une mesure populaire selon laquelle le taux de croissance d’une entreprise SaaS, ajouté à son taux de flux de trésorerie disponible, devrait être égal ou supérieur à 40 %).

Le SaaS a transformé le marché mondial des logiciels d’entreprise, mais la récente croissance sans précédent de la génération IA a perturbé l’industrie du logiciel encore plus rapidement et plus profondément que le SaaS. ChatGPT a fait irruption fin novembre 2022 ; en 2023, les grandes entreprises mondiales ont dépensé environ 15 milliards de dollars en solutions d’IA de génération, ce qui représente environ 2 % du marché mondial des logiciels d’entreprise. Il a fallu quatre ans pour que les dépenses des entreprises en matière de SaaS atteignent ce même jalon de part de marché.

Quel impact la génération AI aura-t-elle sur l’espace logiciel et, par extension, sur le marché du SaaS ? Les recherches de McKinsey indiquent que la génération AI incitera les clients de logiciels à changer de fournisseur plus fréquemment alors qu’ils s’efforcent de suivre les dernières innovations. Les organisations SaaS feraient bien de se préparer à ce changement en s’efforçant à la fois de suivre le développement d’applications logicielles et de protéger les relations clients existantes.

Quoi d’autre peut être vendu comme service ?

Le phénomène XaaS – Anything as a Service – est en bonne voie. Dans le secteur des transports, le camionnage en tant que service remplace le modèle traditionnel de propriété de camions, alors que les clients de grandes flottes poursuivent leurs objectifs de réduction des émissions. Les Fintech proposent de plus en plus le trading en tant que service aux banques et autres institutions financières qui souhaitent éviter de développer et de maintenir leurs propres capacités de trading.

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Comment les leaders du logiciel peuvent-ils garder une longueur d’avance sur la vague de la génération IA ?

La génération AI a déjà transformé l’industrie du logiciel, et on ne sait pas jusqu’où va le terrier du lapin. Pour se préparer à l’avenir de la génération IA, les responsables du logiciel peuvent commencer par se poser quelques questions fondamentales, notamment :

  • Avançons-nous assez vite ? Les premiers arrivés dans le domaine de la génération IA semblent avoir eu un avantage. Adopter et étendre à grande échelle l’utilisation de la génération IA dans le développement de logiciels pourrait donc être une démarche sans regret.
  • Réinventons-nous suffisamment notre catégorie de logiciels ? La génération AI permet aux responsables logiciels de réexaminer et de répondre aux besoins des clients d’une manière totalement nouvelle, ainsi que d’explorer des contiguïtés auxquelles ils n’avaient pas pensé auparavant.
  • Avons-nous réaffecté suffisamment de ressources ? Si les fonctionnalités et les cas d’utilisation basés sur l’IA semblent sur le point de contribuer à au moins 10 à 20 % des revenus d’ici cinq ans, une entreprise devrait envisager de consacrer une part similaire de ses dépenses de R&D à cette technologie.
  • Prenons-nous les mesures appropriées pour avancer ? Les dirigeants d’entreprise ambitieux voudront réfléchir à la manière dont ils fixent le prix et conditionnent leurs produits, ainsi qu’à la manière dont ils collectent et utilisent leurs données exclusives. La refonte de la stratégie produit et de la feuille de route pour l’ère de la génération IA sera également essentielle.

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Labyrinthe circulaire blanc rempli de demi-cercles blancs.

Qu’est-ce que le modèle de croissance axé sur les produits ?

Dans le modèle de croissance axée sur le produit (PLG), les organisations maintiennent le produit au centre de l’acquisition, de la fidélisation et de l’expansion des clients. De cette façon, selon la théorie, les entreprises peuvent développer leurs activités avec des coûts de vente inférieurs, une plus grande viralité des produits et une rétention nette plus élevée. Lancé par les innovateurs SaaS Atlassian et Slack, le modèle est souvent considéré comme la meilleure voie vers une croissance efficace et des rendements supérieurs à la moyenne.

Mais selon nos recherches, le PLG réussit rarement seul. Les entreprises qui déploient avec succès des éléments de PLG les combinent souvent avec le modèle d’entreprise plus traditionnel de croissance axée sur les ventes (SLG), dans lequel un vendeur vend le logiciel à des dirigeants. Ce modèle hybride est appelé vente axée sur les produits (PLS).

Pour les entreprises traditionnellement axées sur les ventes, PLS offre deux avantages. Premièrement, PLS peut aider les entreprises axées sur les ventes à étendre leur présence auprès des petites et moyennes entreprises clientes, car il permet de minimiser les interactions commerciales humaines coûteuses. PLS aide également les acteurs SaaS historiques à répondre aux attentes changeantes des entreprises clientes, notamment à leur besoin de connaître la valeur d’un produit avant de s’engager dans un contrat important.

Comment la création d’une nouvelle activité SaaS peut-elle aider les organisations à stimuler leur croissance ?

La croissance est un objectif – et un défi – constant pour la plupart des entreprises. Nous avons constaté que de nombreuses entreprises espèrent tirer jusqu’à 50 % de leurs revenus de nouvelles activités et de nouveaux produits d’ici 2026. Le SaaS peut aider en permettant aux entreprises d’accéder à tous les services logiciels dont elles ont besoin sans avoir à créer elles-mêmes les logiciels. Mais la plupart des organisations ne sont pas sur la bonne voie pour y parvenir.

Générer des revenus avec le SaaS ne se limite pas à vendre de la technologie sur un modèle de revenus récurrents et à engranger des bénéfices. En particulier pour les organisations non technologiques, créer une entreprise de logiciels est un travail difficile. Malgré les nombreuses pressions déployées ces dernières années pour que les entreprises de tous types commencent à développer leurs propres logiciels, seuls 6 % des revenus mondiaux des logiciels sont générés par des entreprises non technologiques.

Voici six domaines clés sur lesquels les opérateurs historiques non technologiques peuvent se concentrer lorsqu’ils envisagent de créer une nouvelle entreprise SaaS :

  1. Innovez grâce à des cycles rapides de test et d’apprentissage. Les opérateurs historiques se concentrent souvent sur « comment améliorer X » plutôt que sur « comment créer Y ». Les innovateurs sont mieux à même de traduire de manière créative leur connaissance approfondie du client en produits minimaux viables qu’ils peuvent ensuite itérer.
  2. Capitalisez sur les actifs numériques et de données existants. Les données sont une richesse pour les entreprises technologiques et non technologiques. L’examen des données peut révéler des besoins des clients qui ne sont actuellement pas satisfaits par des produits facilement disponibles. Par exemple, Anheuser-Busch InBev a créé une plateforme de commerce électronique B2B SaaS à partir de l’analyse de données que les détaillants peuvent utiliser pour gérer les commandes.
  3. Planifiez l’échelle dès le premier jour. Les entreprises SaaS peuvent évoluer rapidement, mais seulement si deux éléments sont en place : une feuille de route détaillée et une architecture technologique flexible.
  4. Recrutez des talents dans des viviers de talents élargis. Les talents SaaS sont difficiles à trouver. Les acteurs non technologiques pourraient recruter sur GitHub ou dans les communautés open source ou organiser des hackathons pour attirer un autre type de talents technologiques.
  5. Fixez la tarification et la vente en fonction de l’utilisation du produit. Les organisations peuvent collecter des données sur les fonctionnalités que les clients apprécient le plus et ajuster les prix en conséquence.
  6. Protégez le financement. Il peut être difficile de continuer à financer une nouvelle entreprise qui n’a pas encore produit de résultats, mais la patience peut s’avérer payante. Prendre des décisions basées sur le nombre de partenaires intéressés ou le volume de prospects intéressés peut être une stratégie plus intelligente que les indicateurs classiques tels que les marges et les revenus.

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Articles référencés :

« Truck as a Service : La prochaine étape en route vers des flottes zéro émission », 13 septembre 2024, Anna Herlt et Tobias Schneiderbauer, avec Eric Morden et Lena Bell

« Comment une croissance efficace peut alimenter la création de valeur durable dans le domaine des logiciels », 29 juillet 2024, Chandra Gnanasambandam, Jeremy Schneider et Suren Arutyunyan, avec Martin Milenovsky et Sebastian Sinisterra-Woods

« Naviguer dans la perturbation de l’IA générative dans les logiciels », 5 juin 2024, Jeremy Schneider et Tejas Shah, avec Joshan Cherian Abraham

« De la croissance axée sur les produits aux ventes axées sur les produits : au-delà du battage médiatique PLG », 8 août 2023, Mina Alaghband, Nina Panagiotidou, Paul Roche et Jeremy Schneider

« Le facteur SaaS : six façons de stimuler la croissance en créant de nouvelles activités SaaS », 19 juillet 2022, Chandra Gnanasambandam, Ari Libarikian et Cem Turkeli

«Aaron Levie de Box sur la navigation dans les différentes étapes de croissance du SaaS», 13 mai 2022

« Rétention nette et réussite des clients : Nick Mehta, PDG de Gainsight, sur la victoire en SaaS », 17 mars 2022

« Gérer la croissance et la création de valeur en SaaS : entretien avec un leader du logiciel », 8 novembre 2021

« SaaS et la règle des 40 : clés de la mesure critique de création de valeur », 3 août 2021, Paul Roche et Sid Tandon

« SaaS, open source et sans serveur : une combinaison gagnante pour créer et faire évoluer de nouvelles entreprises », 28 avril 2021, Stéphane Bout, Philipp Hillenbrand et Henning Soller

Daniel Chiarella, Fuad Faridi, Saswati Hazarika, Matthieu Lemerle, Jared Moon, Himanshu Panwar et Roger Rudisuli

« La prochaine rupture logicielle : comment les fournisseurs doivent s’adapter à une nouvelle ère », 22 juin 2020, Paul Roche, Jeremy Schneider et Tejas Shah

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