Tactiques de négociation commerciale à utiliser au quotidien

Les compétences en négociation ne sont pas réservées aux situations à enjeux élevés comme les offres d’emploi et les augmentations de salaire. Ils peuvent être utilisés dans la vie quotidienne, par exemple pour déterminer où vous et vos amis devriez aller en vacances ou ce que vous et votre partenaire devriez cuisiner pour le dîner de ce soir.

Ils peuvent également vous aider à obtenir ce que vous voulez et à prendre des décisions avec plus de confiance, explique Joan Moon, coach de carrière et responsable du coaching en négociation au Négociation and Conflict Resolution Collaboratory de la Harvard Kennedy School. “Ils peuvent améliorer votre satisfaction face à votre situation et vous donner le sentiment que vous faites des choix intentionnels.”

Moon explique quatre tactiques de négociation classiques souvent utilisées dans les environnements commerciaux et comment elles peuvent être appliquées dans des circonstances quotidiennes.

La tactique : l’analyse comparative

Cette stratégie vous permet de rassembler les informations dont vous avez besoin pour prendre une décision équitable. C’est lorsque vous comparez une offre aux normes et aux meilleures pratiques du marché, « puis déterminez où vous vous situez dans cette fourchette » pour obtenir une offre optimale. Les gens ont souvent recours à l’analyse comparative dans les négociations salariales pour s’assurer qu’ils sont payés équitablement, explique Moon.

Comment l’utiliser au quotidien : Utilisez cette tactique lorsque vous faites des choix de consommation importants, explique Moon, comme embaucher un entrepreneur pour rénover votre cuisine ou acheter une voiture. “Ce que vous faites, c’est rechercher de bonnes informations et un prix approprié pour cet achat” afin d’aligner votre budget sur les normes de l’industrie.

La tactique : stratégie gagnant-gagnant

Cela aide les différentes parties à trouver une solution qui soit dans l’intérêt de tous. Vous pourriez le voir dans les contrats commerciaux ou les accords de travail, par exemple. Les parties ne signeront que lorsque les conditions seront mutuellement avantageuses.

Comment l’utiliser au quotidien : Essayez ceci lorsque vous voulez que l’autre partie non seulement soit d’accord avec votre décision, mais qu’elle se sente bien. Moon partage une expérience personnelle récente. Sa ligne téléphonique était en panne, alors elle a appelé sa compagnie de téléphone pour se reconnecter, mais les agents du service client n’ont pas été utiles. Elle se sentait bouleversée et a donc décidé de recadrer sa demande en utilisant une stratégie gagnant-gagnant. Elle a déclaré : « Écoutez, je travaille dans cette entreprise depuis dix ans et j’aimerais continuer à le faire pendant encore dix ans. Pouvons-nous nous concentrer sur une solution ?

L’approche a fonctionné, dit-elle. L’entreprise ne voulait pas perdre un client fidèle et Moon voulait que son téléphone soit réparé.

La tactique : un menu d’options

Cette approche évite les demandes qui aboutissent à une simple réponse par oui ou par non. Les gens utilisent souvent cette tactique lorsqu’ils négocient les avantages d’une offre d’emploi, explique Moon. Par exemple, au lieu de demander plus de flexibilité pour un nouvel emploi et d’obtenir un non catégorique, vous pourriez proposer quelques options : travailler trois jours à distance ou une semaine de travail de quatre jours, augmentant ainsi les chances d’une issue favorable.

Comment l’utiliser au quotidien : Offrez « un menu d’options » à quelqu’un s’il pense qu’une seule solution est possible. Disons que vous êtes en colère contre votre colocataire parce qu’il est en désordre, dit Moon. Au lieu de leur demander de faire le ménage (ce qu’ils n’ont pas fait), donnez-leur des choix : embaucher une femme de ménage, modifier la répartition des responsabilités à la maison ou ajuster le programme de ménage. “Lorsque vous présentez des options, cela signale à l’autre personne : résolvons ce problème ensemble”, explique Moon.

La tactique : la meilleure alternative à un accord négocié

Les négociateurs utilisent BATNA pour élaborer un plan de secours lorsque le résultat souhaité n’est pas possible. Cela permet d’éviter une situation totalement gagnant-perdant. Vous pouvez utiliser BATNA lorsque vous comparez des offres d’emploi présentant des conditions défavorables. Par exemple, un emploi vous oblige à déménager votre famille dans un autre État, tandis que l’autre emploi est moins bien payé mais est local. Votre BATNA pourrait être de rester à votre emploi actuel et de continuer à chercher un emploi jusqu’à ce que vous trouviez quelque chose de mieux.

Comment l’utiliser au quotidien : Vous pouvez utiliser BATNA pour les plus petites décisions, comme savoir quoi manger pour le dîner. Disons que votre partenaire veut rester à la maison et cuisiner des tacos mais que vous n’en avez pas envie. Alors vous proposez votre BATNA – vous sortirez plutôt manger un hamburger. Oui, vous devrez quitter la maison, mais vous n’aurez pas besoin de cuisiner ou de nettoyer la cuisine.

L’histoire numérique a été écrite par Malaka Gharib et éditée par Margaret Cirino et Meghan Keane. L’éditeur visuel est Beck Harlan. Nous aimerions recevoir de vos nouvelles. Laissez-nous un message vocal au 202-216-9823 ou envoyez-nous un e-mail à LifeKit@npr.org.

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