Vendre à un promoteur : une option lucrative mais risquée

Vendre à un promoteur permet d’obtenir jusqu’à 30% de plus que si la transaction avait été conclue avec un autre particulier. Comment vendre à un promoteur ? Quelles sont les particularités d’une telle transaction ? Quels sont les risques de cette pratique ?

Pourquoi vendre à un promoteur ?

L’intérêt de se tourner vers un professionnel de la promotion est avant tout financier. “Puisque les promoteurs estiment les biens qui les intéressent sur les droits à construire, et non sur leur valeur vénale, ils les valorisent généralement mieux que les particuliers“, explique Gilles Madre, président du groupe de promotion immobilière P2i. Résultat : ils les achètent plus cher, “avec une surcote estimée entre 10 et 30 % par rapport au prix du marché, en fonction de la localisation du bien, mais aussi de son potentiel“, précise-t-il. Ainsi, plutôt que de vendre leur bien à des particuliers, les propriétaires d’une parcelle pouvant faire l’objet d’un programme de logements neufs ont tout intérêt à envisager cette option s’ils souhaitent réaliser une opération financière.

Comment faire monter les prix ?

Pour essayer de tirer le meilleur prix de son bien, les propriétaires ont également tout intérêt à mettre en concurrence les différents promoteurs afin de comparer leurs bilans respectifs

Il est difficile, pour un particulier, d’évaluer le degré de constructibilité de sa propre parcelle. “Même s’il consulte le Plan local d’urbanisme (PLU) relatif à sa commune afin de connaître les droits à construire, il ne peut pas totalement s’y fier, car ce document est interprétable avec chaque collectivité locale, en fonction de sa stratégie d’aménagement“, prévient Gilles Madre. Faire appel à une agence d’architecture ou à un bureau d’études pour commander une étude capacitaire, dont le rôle est de vérifier les hypothèses d’occupation des bâtiments, est une option possible, bien qu’elle soit payante. Pour essayer de tirer le meilleur prix de son bien, les propriétaires ont également tout intérêt à mettre en concurrence les différents promoteurs afin de comparer leurs bilans respectifs.

Comment vendre à un promoteur ?

Le bouche-à-oreille est encore le meilleur moyen de trouver un promoteur sérieux. Un particulier qui souhaite vendre son bien à un professionnel peut contacter le service urbanisme de sa mairie afin de connaître les promoteurs avec lesquels il est habitué à travailler. Mais sans certitude, “certaines collectivités faisant preuve de discrétion sur le sujet“, prévient Gilles Madre. Faire appel à un notaire présent dans la commune est une option plus fiable pour évaluer le sérieux des opérateurs. Une autre option consiste à utiliser les solutions des proptech, telles que Promy, qui propose “une mise en relation des vendeurs avec une sélection affinée de promoteurs afin de créer le meilleur match et maximiser le taux de réussite de vente“, explique Romain Solenne, fondateur de la plateforme.

Cette pratique est-elle plus courante qu’auparavant ?

Les propriétaires de biens dans des zones tendues sont plus fréquemment sollicités par des promoteurs qu’il y a 10 ans

Plusieurs facteurs combinés, tels que la crise du Covid-19, la rareté du foncier, les besoins en logements neufs, les politiques de lutte contre l’imperméabilisation des sols… font que les promoteurs sont de plus en plus nombreux à se tourner vers des parcelles où il y a déjà une construction pour y réaliser leurs opérations immobilières. Les propriétaires de biens dans des zones tendues considérées comme “stratégiques” sont donc plus fréquemment sollicités par des promoteurs qu’il y a 10 ans, par exemple. Les abandons de projets sont également plus nombreux qu’auparavant. “Aujourd’hui, entre 20 et 30 % des opérations se soldent par un échec. Un pourcentage qui devrait continuer d’augmenter à l’avenir, compte tenu du contexte économique“, indique Gilles Madre.

Peut-on refuser de vendre à un promoteur ?

“Une transaction avec un promoteur est soumise au même cadre juridique qu’une transaction via un agent immobilier ou un particulier. L’engagement contractuel est identique“, rappelle Gilles Madre. Tout comme il est possible de refuser de vendre à un particulier, un propriétaire peut donc refuser de vendre à un promoteur. Dans ce processus de vente comme dans n’importe quel autre, il conserve le contrôle total de sa décision. La seule exception est lorsque la mairie émet une déclaration d’intérêt général, qui oblige alors un propriétaire à céder son bien non pas à un promoteur, mais à la mairie elle-même, qui peut ensuite choisir de vendre la parcelle à un promoteur pour un projet de construction de logements sociaux, de crèches, d’écoles…

Quels sont les risques de vendre à un promoteur ?

Le principal risque est que la vente n’aboutisse pas. En effet, lorsqu’ils font une offre d’achat à un particulier, les promoteurs insèrent généralement des clauses suspensives, certaines étant contraignantes. Parmi ces clauses : l’obtention d’un permis de construire et sa confirmation après l’épuisement de tous les recours (un processus qui peut prendre plus de deux ans), la pré-commercialisation d’un certain pourcentage de logements de la future opération, ainsi que la qualité de la nature du sol et le coût de dépollution. Étant donné que les conditions de financement sont devenues plus strictes, y compris pour les promoteurs, l’accès à un crédit et l’obtention d’une Garantie financière d’achèvement (GFA) peuvent également être des conditions suspensives et ainsi compromettre la vente.